Ho pensato che il modo migliore per parlati di testi, argomenti o frasi per attirare clienti sia quello di utilizzare una storia.
Immaginate il negozio di un ottico, pieno di specchi alle pareti. Ma proprio pieno pieno di graziosi specchi tondi, quadrati o rettangolari.
Immaginate di essere l’ottico imprenditore, siete in trattativa con un cliente alla fine di un mese non proprio uguale a quello dello scorso anno.
Immaginate di rendervi conto che tutte le vostre argomentazioni, tutte le frasi per attirare clienti che avete sempre usato in questi anni, escano come sempre dalla vostra bocca ma è come se si scontrino contro un muro.
Il vostro interlocutore sembra averle già sentite tutte, non esprime alcun entusiasmo, ha una faccia impassibile e silenziosa, ambigua. Ma voi non vi scomponete, continuate a tentare.
Tuttavia, la faccia da poker che fate, quella che nasconde le vostre vere emozioni, sempre sorridente e serena, tradisce invece altro.
Questa faccia che ha sempre funzionato trasmettendo fiducia adesso non funziona più e, tuttavia continua a riflettersi, anzi a moltiplicarsi per tutti quegli specchi:
Cosa sta accadendo al cliente moderno? Cosa succederà al mio negozio?
Questo ci chiediamo come imprenditori, nonostante la nostra faccia da giocatori esperti del business, nonostante vogliamo raccontarci qualcosa di diverso ogni giorno.
Si tratta solo di alcune delle domande che girano in testa a tutti gli imprenditori che si rivolgono non solo al pubblico ma anche ad altre aziende.
In altre parole, è un destino comune di coloro che hanno un azienda. Ed è un destino pieno di luci ed ombre.
Vedremo come, da quegli stessi specchi, tra qualche tempo, l’imprenditore scambierà sguardi di complicità con se stesso, di nuovo, come ai vecchi tempi, di fronte ad una trattativa andata a buon fine.
Ma non è ancora quel momento.
Caro imprenditore, mi chiamo Angelo Battaglia, mi occupo di web marketing operativo da 12 anni e ti do il benvenuto in questo nuovo articolo dove parleremo di copywriting, testi e frasi per attirare clienti scomodando uno dei più grandi copywriter del mondo.
Iniziamo.
Tabella contenuti
- Perché dovresti leggere questo articolo
- La giusta mentalità: come predisporsi al successo ed evitare il fallimento
- Come l’analisi del bilancio aiuta a migliorare le tue frasi per attirare clienti: 10 domande da porti prima di iniziare
- Elementi di posizionamento, comunicazione e psicologia della vendita: come superare il problema del prezzo.
- Esempi ed esercizi pratici
- Conclusioni
- Risorse e Fonti
Perché dovresti leggere questo articolo
Quando dico che scomoderò uno dei più grandi copywriter, parlo di Dan Kennedy che in questi anni viene divulgato anche in Italia.
Secondo il sito Entrepeneur.com Dan Kennedy è uno consulente che ha influenzato più di un milione di imprenditori in tutto il mondo. La sua serie “no B.S.” ha venduto milioni di libri.
Il popolo italico, fin dai tempi dell’impero romano, è stato un popolo pragmatico ma adesso le cose sono diverse. In Italia non abbiamo saputo sfruttare Dan Kennedy operativamente ma, principalmente, vendendo corsi.
Proliferano tanti formatori che si ispirano a Dan Kennedy, alcuni sono persino suoi diretti studenti. Nonostante questo sono tutti formatori e nessuno si è specializzato a vendere servizi operativi che si ispirano ai suoi principi ed alle sue prassi.
A differenza di chi vuole venderti corsi, in Brand Diretto mi occupo di affiancare operativamente gli imprenditori che vogliono controllare la crescita di incassi margini e reputazione aziendali.
In altre parole qui non troverai dei suggerimenti fumosi attraverso i quali avrai già mal di testa.
Ti darò tattiche immediatamente spendibili per scrivere frasi per attirare clienti, qualsiasi attività tu abbia.
Potrai scrivere frasi per attirare clienti al ristorante oppure per frasi per approcciare un cliente in un settore b2b ovvero nel caso tu vendessi ad altre aziende
La giusta mentalità: come predisporsi al successo ed evitare il fallimento quando scrivi frasi per attirare clienti
Torniamo al nostro ottico. Non si è sempre posto queste domande e forse adesso rischia di essere in ritardo nel farlo.
Da anni la sua azienda non cresce più nel fatturato, nei margini e non riesce a far emergere la sua reputazione fuori dal contesto locale.
Nonostante questo la stanchezza ed una certa rassegnazione generale dettata da un umore sociale ed un etica pubblica non proprio al top, lo hanno reso persino contento di “decrescere poco” rispetto agli altri.
Il suo pensiero è sintetizzabile nella frase: “mal comune mezzo gaudio”
Questo pensiero è l’inizio di tutti i mali.
Quando un imprenditore rinuncia ai suoi sogni sta snaturando se stesso.
Non è colpa dell’imprenditore.
È fisiologico, con il tempo, un cambiamento ed una maturità diversa rispetto ai sogni che avevamo quando avevamo iniziato a fare impresa.
Io personalmente quando ero piccolo volevo fare l’archeologo.
Tuttavia, il vero problema è che si accetta di accontentarsi inconsapevolmente.
Possono persino esserci delle fasi di vita aziendale dove si decide di “decrescere” o di “accettare” consapevolmente una contrazione ed è persino giusto farlo da punto di vista della pianificazione aziendale.
In altre parole se la decrescita la si subisce, non va bene.
Perché l’imprenditore subisce la decrescita e perché le sue argomentazioni, le sue frasi per attirare clienti, perdono efficacia?
Nella nostra esperienza principalmente per due motivi:
- Tendenza a dare priorità a “bacchette magiche” di breve periodo
- Bilancio poco chiaro e non analizzato correttamente
Il problema delle bacchette magiche quando scrivi frasi per attirare clienti
Iniziamo con il dire che se stai cercando una bacchetta magica e non un processo da perseguire costantemente nel tempo, puoi già abbandonare questo articolo.
Ormai mi stanco pure a ripeterlo e lo faccio solo perché devo: le uniche cose che funzionano nel business sono i processi da perseguire costantemente nel tempo.
Di recente ho scoperto che esistono su internet video del genere dove le persone pregano per avere clienti
Ho scoperto persino che esistono articolo con montagne di traffico a proposito degli incantesimi e rituali per attirare clienti
Quando scrivo di mentalità inizialmente mi sento uno psicologo – cosa che non voglio assolutamente essere – dall’altra mi rendo conto che specificare questa parte è necessario.
Se sei una persona che non ha mai creduto o non crede più in queste cose e vuole invece guardare ai processi, ovvero nello svolgere con costanza un lavoro affinché prima funzioni e poi lo si possa delegare efficacemente, allora sei nel posto giusto.
Se sei uno di quelli che si vuole affidare alla speranza dando meno priorità al duro lavoro, mi dispiace ma hai bisogno di altro tipo di aiuto, non certo del mio.
Devi credere nel tuo cervello ed in quello della tua organizzazione, per questo devi addestrarlo
Uno dei consigli che ti do è quello di avere una mente lucida ed affilata come un coltello.
A me non interessa parlare di un metodo piuttosto che di un altro: mindfullness, buddismo, respirazione, tecniche di gestione del tempo, sono tutte buone se portano al risultato:
Devi essere concentrato su quella che Gery Keller definisce “una cosa sola.”
Devi evitare il cervello scimmia nemico della produttività.
Se posso ti consiglio di leggere Deep Work di Cal Newport ma non posso fare altro in questo articolo che parla di quale copywriting e frasi utilizzare per attirare clienti.
Ti chiedo solo di non essere egoista e di pensare alla lucidità cerebrale delle persone con cui collabori.
Ti chiedo infine di avere ed allenare un pizzico di autostima. Nessuno nasce con le competenze necessarie, non crogiolarti dietro le scuse “io non ne sono capace” “io sono negato”. Datti una possibilità, inizia a piccoli passi e non arrenderti facilmente.
Se ci riescono i tuoi competitor, e credimi ci riescono, allora puoi e devi riuscirci anche tu.
Se infatti nessuno nel tuo settore applicherà queste tecniche ancor meglio: si dice che nel mondo dei ciechi chi ha un occhio è il re. Sii la persona da un occhio solo prima che gli altri lo aprano.
Come l’analisi del bilancio aiuta a migliorare le tue frasi per attirare clienti: 10 domande da porti prima di iniziare
Il segreto per ritrovare il controllo della propria crescita nell’era di internet e dell’iper competitività è quello di legare la comunicazione al marketing.
Questo lo si fa legando i numeri alle parole
Molto spesso le parole e la comunicazione sono andate slegate dai numeri è questo non è stato un bene
Se hai mai investito in comunicazione per la tua azienda – hai fatto bene – però se ti sei affidato solo al lato creativo della comunicazione ti sei perso il meglio dei tuoi investimenti.
In un recente articolo ho discusso di come aggiornare la tua contabilità per mettere gli steroidi alla tua comunicazione.
Ti avverto che è fondamentale avere chiaro quanto scrivevo in quell’articolo per capire al meglio quello che sto per proporti.
Ti propongo infatti un esercizio: leggi queste dieci domande.
10 Domande di diagnosi e profilazione relativi ai tuoi attuali clienti:
- Cosa non li fa dormire la notte? Cosa gli fa salire l’indigestione dall’esofago?Cosa gli fa sgranare gli occhi, guardando il soffitto?
- Di cosa hanno paura?
- Cosa li fa arrabbiare? Con chi sono arrabbiati?
- Quali sono le loro tre principali fonti di frustrazione?
- Quali Trend stanno andando nelle loro vite o nei loro business?
- Cosa desiderano ardentemente e segretamente?
- Ci sono dei bias incorporati nel modo in cui prendono decisioni?
- Hanno un loro linguaggio?
- Chi altri sta vendendo loro prodotti simili e come?
- Come ha fallito l’offerta presentata da altri che vendono prodotti simili?
Rifallo adesso ma solo dopo aver arricchito con i numeri
Nella mia esperienza non mi è mai capitato di avere risposte uguali – e ugualmente efficaci – e varrà lo stesso anche per te.
Cambieranno infatti i benefici dei prodotti e dei servizi che utilizzerai come argomentazioni.
Cambierà sopratutto la tua consapevolezza a proposito delle persone a cui ti stai rivolgendo ovvero se è un mercato di massa, professionale, se vendi prodotti o servizi
Piccolo Consiglio Pratico prima di andare avanti
Non sai rispondere immediatamente a queste domande? Visita forum online inerenti al tuo settore, Iscriviti ad altre mailing List, partecipa a Convention e seminari online, vivi insieme al tuo cliente come discusso in un altro articolo.
Come e quando scrivere testi o dire frasi per attirare clienti
Distinguiamo quindi tre situazioni: il caso in cui ci rivolgiamo ad un mercato di massa, il caso in cui vendiamo un specifico prodotto, il caso in cui vendiamo un servizio
Quando parliamo o scriviamo per un mercato di massa
In questo caso l’attenzione dell’utente è ad un livello molto basso, se vogliamo ancora più bassa della media, quindi dobbiamo essere molto bravi e a calarci nel mondo in cui vive.
Concedetemi una digressione: sono questi i casi in cui utilizzare e produrre degli strumenti che lo coinvolgono all’interno della propria casa come portachiavi o elementi che possono appunto restare a casa.
Se procediamo per iscritto, non dimentichiamo che per il consumatore finale i colori sono molto importanti devono essere sgargianti, vividi è particolarmente accesi.
Lo stesso vale per il tono se vendiamo a voce – ma anche per iscritto. In questi casi bisogna esagerare e provocare per emergere dalla miriade di comunicazioni tutte uguali.
Quando vogliamo vendere prodotti direttamente
Questo è il caso in cui utilizzare testimonial è fondamentale sopratutto se utilizzatori felici del prodotto.
Ricordiamoci che le fotografie superano di gran lunga i disegni e le illustrazioni.
Dobbiamo cogliere anche l’occasione di dimostrare che il prodotto è facile da utilizzare. Questo può essere fatto con testo, fotografie o testimonial, ma deve essere fatto.
Ricordiamoci che dobbiamo sempre considerare l’esistenza di specifiche leggi o regole che governano l’uso dell’immagine dei clienti, degli esperti o delle celebrità come testimonial.
Quando vogliamo vendere servizi professionali
La credibilità è fondamentale in questo caso.
Bisogna descrivere fatti, come il numero di anni da quando si lavora, il numero di clienti serviti, una lista di clienti esempio.
Non dimentichiamoci che l’essere stati creduti è anche più importante quindi sono importanti le cose che le persone dicono a proposito della reale esperienza che hanno avuto con noi, i benefici realizzati e lo scetticismo che è stato eliminato.
Ci vogliono fatti e credibilità per supportare la persuasione.
Possiamo considerare di offrire una consultazione gratuita inizialmente o un pacco gratuito di documenti informativi e questo permette di superare la barriera dello scetticismo
Possiamo farli iniziare con un “prima dopo” fotografico, casi studio, pezzi di storia di vita vissuta, esempi.
In tutti i casi però devi innanzitutto prepararti il problema dei problemi: sto parlando del problema del prezzo.
Elementi di posizionamento, comunicazione e psicologia della vendita: come superare il problema del prezzo quando scrivi frasi per attirare clienti
Il problema che accomuna tutti gli imprenditori è quello di superare lo scoglio del prezzo.
Lo possiamo fare scegliendo tra uno di questi tre percorsi logico argomentativi attraverso i quali struttura la nostra comunicazione dai video alle frasi per attirare clienti.
Problema – Agitazione – Soluzione
Le persone agiscono molto più facilmente per allontanare o evitare un problema che ottenere guadagno.
Si chiama avversione alla perdita ed è un meccanismo potente studiato da molti economisti comportamentali di tutto il mondo come Daniel Khaneman.
Iniziamo dal definire il problema del cliente.
Il problema di cui dobbiamo scrivere può essere un problema che il cliente lettore conosce oppure no, non è importante.
Dobbiamo sempre evitare di assumere che il lettore conosca il problema.
Quindi il problema deve essere esplorato in maniera chiara e con termini veramente semplici: hai bisogno di dire tutto ciò che è necessario affinché hai un cenno di intesa da parte del lettore/ascoltatore.
Se il tuo problema è molto complesso allora devi aggiungere una grande vantaggio e devi aggiungere delle prove alla tua promessa.
Quando il problema è stabilito chiaramente e attraverso i fatti, allora è il tempo di inserire le emozioni ovvero il secondo step dell’agitazione.
Questo significa che noi dobbiamo suscitare e stimolare la risposta emotiva del lettore al problema.
Noi dobbiamo toccare la loro rabbia, il loro risentimento, il loro senso di colpa e il loro imbarazzo, la loro paura ma dobbiamo farlo in modo elegante: dobbiamo portarlo a “sentire” il problema, deve diventare più grande della sua vita, persino della sua morte.
Cartomanzia
Siamo letteralmente affascinati dalle predizioni del futuro. Questo è un trucco psicologico sempre verde.
Vincitori e Perdenti
Questo modello è caratterizzato da una comparazione che permette di ottenere velocemente una attenzione importante, aprire la mente e soprattutto fa pensare alle persone da una parte alla paura di far parte del 95% che perde e dall’altra Motiva a far parte del 5% che vince.
Queste tre forme possono essere usate separatamente o in maniera combinata in una singola lettera.
Ma adesso è arrivato il momento di qualche esempio pratico.
Esempi ed esercizi pratici di frasi per attirare clienti
– Non pensavano riuscissi a – beneficio – ma ci sono riuscito
Questo titolo o frase è molto efficace sopratutto per la nostra naturale tendenza a fare il tifo per gli sfavoriti della società. Siamo affascinati dalle storie di persone in difficoltà che riescono a farcela.
Qualche esempio
Per Agenzia di Marketing: Non pensavano saremmo riusciti a trovare contatti qualificati nel loro settore ma ci siamo riusciti
Per Ristorante: Non pensavano saremmo riusciti a cucinare il pesce in quel modo ma ci siamo riusciti
Per Settori B2B: Non pensavano saremmo riusciti a risolvere i loro problemi di sanificazione degli ambienti, ma ci siamo riusciti.
– Chi altri vuole – beneficio -?
L’efficacia di questa frase è data dal fatto che sottintende che altri conoscono qualcosa che il lettore non conosce
Qualche esempio
Per Agenzia di Marketing: Chi altri vuole acquisire fiumi di contatti grazie al web?
Per Ristorante: Chi altri vuole assaggiare un pesce cucinato in un modo mai visto?
Per Settore B2B: Chi altri vuole sanificare gli ambienti al minor costo?
– Come – innovazione/evento strano – ha fatto di me – status
Qui introduciamo una storia in prima persona, e le persone amano le storie. Siamo naturalmente interessati agli altri. Possiamo far funzionare molto bene questa frase creando una differenza drammatica
Qualche esempio
Per Agenzia Marketing: Come perdere 20000€ ha fatto di me un esperto di marketing migliore
Per Ristorante: come un perdita di gas ha fatto del mio piatto di pesce il più apprezzato dai miei clienti
Per Settore B2B: come un topo particolarmente furbo ha trasformato il mio processo di sanificazione.
– Sei tu – situazione di disagio/avversione alla perdita
In questo caso sfidiamo, provochiamo e stimoliamo il nostro lettore
Qualche esempio
Per Agenzia Marketing: Ti vergogni dello scarso numero di lead che generano le tue campagne?
Per Ristorante: Ti vergogni di non aver mai mangiato pesce al ristorante questo mese?
Per Settore B2B: Sei pronto ad una nuova sanificazione totale?
– Come ho fatto a – beneficio
Questa frase lavora benissimo con qualsiasi beneficio desiderabile.
Qualche esempio
Per Agenzia Marketing: Come ho fatto a raddoppiare il fatturato di una azienda in crisi
Per Ristorante: Come ho fatto trasformato un pesce povero in un piatto di lusso
Per Settore B2B: Come abbiamo sanificato una fogna
**- I segreti di **
La parola segreto attira sempre l’attenzione
Qualche esempio
Per Agenzia Marketing: Tre segreti di marketing per vincere la concorrenza una volta per tutte.
Per Ristorante: Tre segreti per cucinare il pesce
Per Settore B2B: Il segreto della sanificazione accessibile
– Dammi – costo – ed io ti darò – beneficio
Questo messaggio trasmette l’essenza di qualsiasi messaggio efficace: la promessa. In pratica rende telegrafica l’offerta.
Qualche esempio
Per Agenzia di Marketing: Dammi un mese ed il tuo fatturato crescerà rispetto a come sarebbe andato altrimenti
Per Ristorante: Dammi una possibilità e ti farò mangiare un pesce che non hai mai mangiato.
Per Settore B2B: Dammi un ora e ti sanifico qualsiasi cosa
Conclusioni
I più grandi slogan, testi o frasi per attirare clienti, anche se possono nascere dall’intuizione di un imprenditore, in realtà vengono sempre elaborati da un professionista.
Ti consiglio sempre di confrontarti per migliorare i tuoi materiali di marketing con un copywriter che ha competenze ed esperienze anche in altri settori quindi ti porta uno sguardo esterno ed originale.
Ti consiglio anche di uscire dal tuo contesto locale, ma di scegliere un professionista che lavora in remoto – generalmente sono i migliori proprio perché hanno una visione più ampia del mercato e si confrontano di più.
Qual è il segreto del nostro amico ottico? A mio parere, quel suo guardarsi allo specchio. Molti si concentrano sui cambiamenti esterni. Il consumatore è cambiato, il contesto competitivo è cambiato. Raramente si dice: son cambiato io.
Tutti noi abbiamo una certa identità: siamo persone di successo? Siamo persone che si danno da fare? Se qualcosa non funziona non può essere colpa nostra. Eppure basta guardarsi allo specchio e ricordarsi che i primi ad essere cambiati siamo noi.
E se lo abbiamo fatto una volta possiamo cambiare di nuovo e dobbiamo farlo in meglio.
Sarà difficile, sarà doloroso, eppure non c’è niente dal valore aggiunto più elevato.
La tua trasformazione da chi si chiede “cosa sta succedendo” a chi si chiede “come posso cambiare” può avvenire solo tramite qualcuno che ti affianchi operativamente.
Ne ho parlo in un precedente articolo del perché un semplice formatore non può aiutarti come un agenzia operativa. Se ti interessa approfondire puoi cliccare qui.
Quello che posso proporti di fare adesso, è un audit check up della tua situazione attuale.
Per farlo ti basta cliccare qui
Ti auguro un buon lavoro
Risorse e Fonti
Fonti
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