La mia esperienza nel trovare nuovi clienti e gli errori che ho fatto per raggiungere questo obiettivo sono nati principalmente dalla modalità di crescita che ho immaginato per l’azienda che ho contribuito a co-fondare.
Brand Diretto, l’azienda che ho costruito in questi 10 anni, nasce autofinanziandosi ovvero “senza soldi”.
Tuttavia nella mia esperienza di consulente operativo di web marketing per piccole e medie imprese posso dire che questi errori li commettono tutti.
Se mi trovo qui a raccontarti dove trovare nuovi clienti è perché penso tu ne abbia bisogno, e in secondo luogo perché capisco la tua sofferenza.
Dire di aver avviato un’azienda senza finanziamenti o investimenti finanziari esterni o senza averla ereditata per alcuni sembra essere motivo di vanto.
Io invece non lo dico per vantarmene, lo dico perché è una esperienza che non consiglio ed auguro a nessuno e voglio evitare a quante più persone possibile.
Concludo questa premessa dicendo che spesso non sono i clienti a mancare in un azienda ma soldi e tempo, le due vere risorse scarse per chi vuole crescere in maniera sana.
Molti associano “più clienti” a “più soldi”.
Molto spesso è vero il contrario. Sopratutto se parliamo di soldi effettivamente in cassa. Infatti se non controlli il tuo portafoglio clienti, i peggiori di essi eroderanno i margini faticosamente ottenuti dagli altri a causa di costi di assistenza, ritardi nei pagamenti, mancati pagamenti, resi ecc…
Nonostante questo vale la pena capire se e come è possibile trovare nuovi clienti e perché, probabilmente, non dovresti iniziare da qui a fare impresa correttamente.
Tabella dei contenuti
- Il problema della mentalità “come trovare nuovi clienti”
- “Acqua di fuoco” ovvero come andare nel luogo in cui si trovano i nuovi clienti
- Neuromarketing, mielina e categorie
- Prova a non pagare, pagherei più di quello che pensi
- Il vero motivo per cui il web è il luogo in cui si trovano i tuoi clienti
- Il motivo sbagliato per trovare clienti su internet
- Misurare per migliorare e fallire a poco prezzo
- Trovare clienti con la giusta compagnia (prima della giusta campagna)
- Conclusioni
- Risorse
Il problema della mentalità “come trovare nuovi clienti”
Non mi piace il termine “trovare”, il motivo lo spiego in un altro recente articolo. Il cliente, sopratutto se nuovo, va pagato.
La sfida non è non pagarlo o averlo gratis, ma pagarlo il meno possibile.
L’imprenditore medio, sempre senza tempo e soldi, è tale perché non sa uscire dalla mentalità del “trovare”, “attirare” e chissà quale altro termine. Eppure, per uscire da questa ruota del criceto basterebbe usare un termine: “pagare i clienti”
“E facile parlare per te, io soldi non ne ho”
Lo ripeto se lo hai dimenticato dalla premessa: anche io sono partito senza soldi quindi so di cosa parlo.
Se hai un sogno e non hai soldi, pianifica di fare un altro lavoro, mettere un bel gruzzolo da parte e, solo dopo, avviare una campagna per acquisire clienti alle tue condizioni, testando il prodotto o servizio e facendoti bene i conti.
Se hai fatto questo, il tuo caso potrebbe essere quello di chi può investire del denaro per trovare nuovi clienti perché hai del denaro.
Alternativamente potresti stare pensando di ristrutturare il tuo portfolio clienti – scelta saggia – cercando di eliminare quelli più costosi.
Se e solo se sei in una di queste due condizioni potrai avere la mentalità corretta per trovare i clienti e sopratutto trovare quelli giusti.
Il concetto di trovare implica che i clienti siano in qualche luogo fisico.
Sebbene questo è praticamente vero – fisicamente il tuo cliente non viene creato da Dio in qualche momento specifico della giornata – allo stesso tempo questa è un idea sbagliata perché in effetti esiste qualcosa che si crea dal nulla, qualcosa che crei tu.
Sto parlando del desiderio o dell’idea.
Prima che Steve Jobs mostrasse l’iPhone al mondo nessuno lo avrebbe mai comprato.
Vale lo stesso per l’iPad con l’aggravante che, di quel prodotto, erano stati commercializzati degli esemplari venduti con un idea diversa e ad un pubblico diverso.
Vediamo se riesco a farti suonare qualche campanello, continua a seguirmi.
“Acqua di fuoco” ovvero come andare nel luogo in cui si trovano i nuovi clienti
Cristoforo Colombo non ha scoperto l’America ma le Indie Occidentali. Gli indiani d’America non bevevano Whisky ma Acqua di fuoco. Quello che sfrecciava nel 1800 nel nuovo continente non era un treno ma una carrozza di ferro. Non a caso i vagoni si chiamano ancora carrozze.
Potrei continuare all’infinito
Cosa noti di strano nelle mie affermazioni? La formula usate per indicare il nuovo è:
categoria vecchia + attributo ≥ nuova categoria
Acqua, India, Carrozza, vengono associate a Fuoco, Occidentale e Ferro. Solo con il tempo, molto tempo, diventano Treno, America, Whisky. In altre parole, i tuoi clienti si “trovano” dentro la concorrenza indiretta.
Vediamo delle basi scientifiche a supporto del mio ragionamento.
Neuromarketing, mielina e categorie
Voglio darti delle basi biologiche e chimiche a supporto del mio ragionamento.
Un testo ricco di ricerche scientifiche in tal senso e capace di esplorare gli aspetti biologici del successo è The Talent Code di Daniel Coyle (puoi prenderlo in formato Kindle, Copertina Rigida o Copertina Flessibile, al momento solo in inglese).
In questo libro si racconta di come la ripetizione ricopre di mielina i percorsi neurali che più utilizziamo.
In pratica nel cervello determinati concetti si “mielizzano”, i pattern neuronali si ricoprono di una sostanza chiamata mielina.
E quali sono questi percorsi mielinizzati nel nostro cervello? Le vecchie categorie come india, acqua e carrozza.
Nella testa delle persone c’era un blocco “India” non America, “Acqua” non Whisky, “Carrozza” non Treno.
Questi concetti si consolidano per fare in modo che valutare le informazioni cangianti di giorno in giorno non diventi troppo costoso per un cervello medio.
Da un punto di vista adattivo o evoluzionistico, il discorso ha senso: se così non fosse, ci saremmo già estinti senza consolidare nulla nel nostro cervello.
Immaginate cosa significherebbe ogni giorno mettere in discussione tutto e tutti. Vivere sarebbe impossibile.
Prova a non pagare, pagherai più di quello che pensi
In altre parole questi processi mielinizzati esercitano una forza che se non tenuta in considerazione ci può schiacciare durante le nostre attività di marketing e gestione aziendale.
A quanto ammonta questa forza?
Considera questo:
- Un cliente fuori target che non ha capito di cosa ti occupi realmente – sopratutto all’inizio accade questo quando ti provano – ti costa tantissimo in termini di assistenza.
- Dismettere o restituire il prodotto/servizio costa almeno il prezzo del tuo prodotto/servizio, considerando che esistono dei costi nascosti per produrlo.
- Probabilmente hai investito in pubblicità in passato. Consideriamo che hai almeno investito 8000€ tra consulenza e spazi pubblicitari – altrimenti non vai da nessuna parte.
In altre parole questi pattern neurali sono forti e costosi da distruggere. Tanto forti che il mio suggerimento è di non provare a farlo.
Sfrutta invece questa forza a tuo vantaggio.
In un altro recente articolo abbiamo visto come “Attrarre Clienti”. In questo articolo racconto come sfruttare la forza dei pattern mielinizzati per controllare incassi margini e reputazione aziendale, inserendo anche un modello di frase da utilizzare per farlo.
Nonostante ciò avrai bisogno che il tuo messaggio venga veicolato. E non c’è modo meno costoso per farlo che non il web.
Il vero motivo per cui il web è il luogo in cui si trovano i tuoi clienti
Non si può non comunicare. Anche quando sei in silenzio comunichi.
Internet al momento funziona molto meglio del marketing tradizionale.
Assicurati di pagare – anche tanto – la consulenza perché internet più che un media è una tecnologia che richiede un costante aggiornamento.
Assicurati di pagare bene i consulenti, forse più degli strumenti software e persino degli spazi pubblicitari, sopratutto in un primo momento dove il tuo business deve “funzionare” senza pubblicità.
So che sembra contro intuivo ma il tuo business, qualunque esso sia, genera dati.
Questi dati vanno messi in leva e vanno saputi sapientemente interpretare e gestire.
Persino se sei un negoziante infatti il tuo fare impresa ti “costringe” a comunicare con il cliente uno ad uno.
Questi clienti ti cercheranno su internet generando dati.
Sean Ellis e Morgan Brown hanno esplicitato questo concetto nel loro testo Growth Hacking Marketing (qui puoi prenderlo in formato kindle, copertina rigida o copertina flessibile, al momento solo in inglese)
In questo libro gli autori parlano del rischio di crescere troppo e troppo presto presentando il caso BrenchOut
La storia è piena di prodotti conosciuti e adottati e poi abbandonati e Brench Out è uno di questi.
Passato da 4 milioni di utenti a 25 milioni in meno di tre mesi, Brench Out era stato acclamato come il ”nuovo linkedin” per poi essere venduto ad una cifra ridicola ad una società sconosciuta.
Il fondatore, un certo Marini, ha dichiarato: “Abbiamo imparato che, se si vuole davvero una crescita importante e a lungo termine si deve cominciare con un buon prodotto. Gli utenti/clienti devono tornare ogni giorno.”
Quindi prima di far partire sponsorizzate o fare cartelloni pubblicitari chiediti se hai le competenze per interpretare e usare quei dati e se non vuoi pubblicizzarti per il motivo sbagliato
Il motivo sbagliato per trovare clienti su internet
Immagina il tuo bisogno di “trovare” clienti e prova ad esprimerlo in un mondo analogico. Tendenzialmente questo fenomeno avviene in due modi nel mondo reale dell’Italia contemporanea:
- Pagando un prezzo etico, l’ex tecnico di un azienda toglieva clienti alla vecchia azienda e iniziava così il percorso imprenditoriale. Spesso le argomentazioni sono “ io lo faccio diversamente”, “io lo faccio più velocemente”, “io lo faccio a un prezzo più basso”, “io lo faccio con pagamenti dilazionati” “io lo faccio meglio!”. Se è questo il tuo caso, questi saranno i tuoi attributi in termini di posizionamento. In genere questi attributi fanno schifo e ti portano nella guerra di prezzo senza margini. In pratica ti stai condannando senza saperlo.
- Potresti trovarti nel posto giusto al momento giusto: La domanda territoriale è così alta che sei quasi costretto dal caso a diventare imprenditore.
- Pensi cose come “Voglio diventare padrone del mio tempo” Bravo, gli altri invece vogliono essere schiavi seviziati tutto il giorno. Molto spesso questo “desiderio” è espresso da ex dipendenti che hanno 5 anni mentali. Parlo per grandi linee, tu magari sei motivato da grandi ideali ma quando sento cose come “voglio diventare padrone del mio tempo” provo grande pena. Lo dico anche perché quando apri un azienda il tempo se ne va come l’acqua. A meno che non apri una partita iva. In quel caso sei solo un finto-imprenditore-dipendente-coglione senza tutele.
In altre parole questi sono tutti i motivi sbagliati:
L’unico modo corretto che ho visto funzionare è aiutare gli altri a risolvere un problema specifico. Devi avere qualcosa da dire. E se è così te ne accorgi subito. E ti accorgi subito anche del contrario.
Misurare per migliorare e fallire a poco prezzo
Uno degli altri vantaggi di internet è che se stai sbagliando lo vedi subito.
I dati non mentono. Una “non vendita” è una “non vendita”. Un “non click” è un “non click”.
Potrai falsificare tutte le teorie che vuoi ad un prezzo bassissimo grazie ad internet.
Credi che un copy corto funzioni? Credi che il copy lungo non funzioni? Una certa comunicazione non ti piace? Un altra si?
Spendi 30 euro e lo scopri.
Avrai il coraggio di cambiare idea quando i dati ti dimostreranno che avevi torto?
Saprai gestire l’adrenalina dell’avere ragione e vedere trasformato un click in soldi sonanti?
Queste sono le montagne russe che ti aspettano.
Mettiamo che credi negli unicorni.
Se vuoi verificarne l’esistenza ti basterà pubblicare un post sui social, sponsorizzarlo se preferisci e lo scoprirai immediatamente – in realtà ti basterebbe fare una gratuita ricerca su google ma sono dettagli.
Scusami gli esempi ludici, credimi prendo molto seriamente l’argomento.
L’azienda di mio padre ha passato bruttissimi momenti – e anche la mia famiglia conseguentemente – perché ci si era innamorati arrogantemente di un idea.
Se avessimo avuto Internet avremmo potuto testarla facilmente.
Questo è il senso di internet.
Trovare clienti con la giusta compagnia (prima della giusta campagna)
Bene, Sembra tutto facile. Peccato che non lo è.
Non lasciare che il tuo orgoglio distrugga la tua cassa.
So che oggi è difficile fidarsi di qualcuno. Eppure persino esperti piloti di boing 747 si fanno affiancare da un copilota.
Ho a cuore così tanto questo argomento da averci scritto un articolo dedicato.
Online si trova di tutto e localmente si rischia di trovare solo incompetenti. In Brand Diretto non abbiamo la forza per vincere il male del mondo, abbiamo rinunciato a farlo – per ora.
Tuttavia abbiamo fatto due cose:
- chiesto a nostri clienti di lasciarci una recensione. Abbiamo usato Trustpilot, uno strumento anti recensioni photoshoppate, screen fasulli di whatsapp e tutti trucchi che si vedono in giro. Le recensioni sono verificate dall’azienda con cui non possiamo interferire.
- Abbiamo ideato un metodo modulare tramite un servizio che si chiama “Piano di Web Marketing”. Si tratta di un vero e proprio progetto che da solo varrebbe decine di migliaia di euro in mani sapienti ma che noi diamo a 1500€ con una garanzia doppia: soddisfatto o rimborsato e buono valore stesso prezzo per i servizi di marketing operativo necessari alla realizzazione.
Conclusioni
Concludiamo quindi questo articolo dicendo che trovare clienti è un intento costoso nel breve e anche nel lungo periodo.
Il modo migliore per muoversi, sopratutto all’inizio, è acquisire clienti alle tue condizioni e ammortizzarli poi nel tempo anziché pagare un prezzo etico, infognando il tuo tempo e sperando nel caso.
Il costo minor che devi sostenere è quello di pescarli nella concorrenza indiretta “mielinizzata” creando una nuova categoria. Per trovare un “nuovo continente” devi andare in un posto completamente diverso, chiamandolo in un modo vecchio. Non puoi chiamare l’india America, e pensare di cavartela. Questa modalità ti fa pagare il prezzo etico che nasconde scarsi margini o un ruolo di falso-imprenditore-dipendente-senza-tutele.
Una volta fatto, misura cosa funziona e sopratutto cosa non funziona fin quando non ottieni un ottimo risultato e, sopratutto, un apprezzamento da mettere in leva.
Infatti solo dopo aver consolidato – in maniera statisticamente rilevante e senza imbrogliare – questo apprezzamento potrai puntare alla crescita tramite pubblicità e trovare tutti i clienti che vuoi.
Se hai bisogno di aiuto puoi usare i nostri due strumenti più efficace per “farti da co pilota” durante le tue attività di pianificazione operativa di web marketing.
Audit Check Up è la nostra consulenza dedicata per capire sei nella fase giusta per trovare clienti e come fare per trovarli nel tuo caso specifico.
Possiamo progettare insieme dal basso, analizzando i dati della tua azienda e creando un progetto. Lo puoi fare tramite il piano di web marketing operativo.
Analizziamo approfonditamente il tuo bilancio con Bee Budget. Grazie alla collaborazione con l’esperta in controllo di gestione Agnese Gervasi, BeeBudget e Brand Diretto ti permetteranno di controllare incassi, margini e reputazione aziendale nel migliore dei modi.
Tutti questi prodotti sono caratterizzati da doppia garanzia:
- Soddisfatto o rimborsato.
- Buono stesso valore. In altre parole potrai detrarre il loro costo dai piani di web marketing operativo che andremo a realizzare per te.
Leggi le recensioni di chi ci ha scelto verificate da Trustpilot
Risorse
The Talent Code di Daniel Coyle
Formato Kindle
Audiolibro
Copertina Rigida
Copertina Flessibile
Growth Hacking Marketing di Sean Ellis e Morgan Brown
Formato Kindle
Copertina Rigida
Copertina Flessibile
