Lead Generation, Vendita, UpSell, CrossSell
Troverai tantissime definizioni di funnel e qui non voglio soffermarmi in approfondimenti accademici di dubbia utilità. Quello che ti serve sapere è il suo scopo, la sua funzione.
Spesso troverai il funnel rappresentato come un imbuto, una versione semplicistica che ti fa credere che facendo un bel post su facebook o instagram e/o spendendo qualche centinaia di euro al mese di sponsorizzate i potenziali clienti entreranno magicamente in questo imbuto colorato per trasformarsi magicamente in clienti.
Mi dispiace, non c’è nessuna spinta gravitazionale che porta i tuoi potenziali clienti a trasformarsi automaticamente in clienti paganti e con profitto.
Il funnel è un processo che permette ai potenziali clienti di entrare in contatto con un brand per soddisfare un proprio bisogno attraverso uno scambio di valore.
Quindi un funnel mette in relazione i bisogni delle persone, con i prodotti/servizi di un brand in cambio di denaro e/o informazioni.
I Funnel sono vivi, mutano, si evolvono, si adattano alle esigenze dei consumatori, cambiano strumenti, modalità, ma rimane sempre centrale l’obiettivo. L’obiettivo non cambia mai, ed il faro nella notte che guida le nostre azioni.
Gli obiettivi possono essere diversi, ma si possono riassumere in queste 8 categorie:
- Lead Generation
- Vendita
- UpSell
- CrossSell
- Nurturing
- Assistenza
- Feedback
- Referral
In questo articolo ci soffermeremo nei Funnel di Lead Generation
Obiettivo Funnel: Lead Generation
Con il temine Lead Generation si intende letteralmente generazione di contatti. L’obiettivo è quello di possedere informazioni utili all’azienda per contattare e rimanere in contatto con la persona. Generalmente queste informazioni sono rappresentate da Email e/o numero di telefono ma non solo.
Ecco un elenco di informazioni singole che potresti sfruttare per rimanere in contatto con i tuoi utenti:
- Numero di telefono
- Indirizzo abitazione
- Indirizzo Ufficio
- Nickname di un social
- Permesso di Chat su Messanger
- Permesso di Chat sul tuo sito
- Installazione della tua App sul telefono
Grazie ad una o più informazioni di questo tipo, potrai iniziare ad instaurare un rapporto più stretto e personale con il tuo potenziale utente.
Oggi le persone sono molto attente nel lasciare i propri dati alle aziende. Colpa di un uso sbagliato, intensivo e spesso scorretto dei dati dei propri utenti, ottenere queste informazioni sarà sempre difficile.
I fattori che influenzano le persone a lasciare i propri contatti sono principalmente: autorevolezza, sicurezza e vantaggio personale. Se uno di questi elementi è carente, gli altri dovranno sopperire e riequilibrare lo svantaggio creato.
Ad esempio, se fossi un nuovo brand poco conosciuto che richiede email e numero di telefono, dovrò offrire delle garanzie riguardo all’uso che farò di questi dati ed offrire un grande vantaggio per questo scambio.
Una delle tipologia più utilizzate nella ristorazione per fare lead generation è la scontistica tramite coupon.
Scarica il coupon per ottenere la bibita gratis. Per ottenere la bibita gratis le persone sono più propense a lasciare i propri dati a grandi multinazionali (che sanno come sfruttare i tuoi dati) piuttosto che al kebabbaro sotto casa.
Un altro esempio di Lead Generation riguarda gli “infoprodotti” ovvero guide, manuali, cataloghi, menù, etc.. che danno informazioni utili al nostro utente. Possono essere sotto forma di PDF, Video, Podcast etc..
Autorevolezza del Brand, Sicurezza sulla protezione del dato, vantaggio dello scambio.
Come abbiamo detto, il funnel è un processo, e come tale si articola di azioni ed eventi che devono andare a migliorare l’autorevolezza del brand, la sicurezza dello scambio e il relativo vantaggio.
Non sarà sufficiente inserire il campo newsletter per attirare contatti.
Vediamo i processi principali:
Acquisizione del traffico
tramite sponsorizzate, social, motori di ricerca. In poche parole raggiungere il nostro target di riferimento. Lo si può fare organicamente tramite social se si ha una fan base profilata ed abbastanza grande, oppure pubblicando contenuti sul nostro sito se è già ben indicizzato sui motori di ricerca. In alternativa pagando le piattaforme di advertising come Google e Facebook, possiamo raggiungere il target tramite le sponsorizzate.
Strutturazione delle leve di marketing.
Le più utilizzate in questa fase sono: Reciprocità, cosa diamo in cambio; scarsità, numero ridotto del prodotto o servizio; urgenza, tempo limitato per offrirne; riprova sociale, altri come te o persone a cui aspiri ne hanno già approfittato.
Creazione dei materiali per il funnel.
Articoli, banner, copy persuasivo, pdf, email, video e tutto il necessario per veicolare il messaggio e consegnare il prodotto servizio.
Configurare un sistema di Marketing Automation.
In base alle disponibilità il sistema può essere più o meno avanzato e rispondere in modo automatico alle interazioni degli utenti con il nostro percorso/funnel. Il caso più semplice è l’invio automatico di una mail con il prodotto/servizio nel momento in cui si compila il form. Questo sistema di Marketing Automation può essere arricchito aggiungendo sistemi di profilazioni automatici del cliente, sistemi di targhettizzazione avanzata sulle piattaforme di advertising ed automazioni comportamentali in base a come l’utente interagirà con il prodotto servizio inviato.
Tracciamento dei risultati.
Nessuna azione di Marketing deve prescindere da un sistema di tracciamento dei risultati e da una successiva analisi dei dati. Questo aspetto è necessario per capire in che modo ottimizzare il funnel.
Puoi attuare strategie di lead generation per ottenere più contatti? Nel tuo Funnel stai attuando tutti i processi sopra elencati?
Trova quale informazione, prodotto, o servizio puoi offrire gratuitamente in cambio delle loro informazioni.
