Premium Pricing: La Guida Operativa per aumentare prezzi e margini della tua azienda

Cosa diranno i miei clienti se aumento i prezzi? Ho paura che non compreranno più! Si sa, fare premium Pricing per i propri prodotti o servizi è la vera grande sfida di ogni imprenditore.

Aumentare il prezzo di un prodotto o servizio può essere una decisione impegnativa perché, Da un lato, l’aumento del prezzo può potenzialmente generare maggiori entrate per l’azienda. D’altra parte, può anche alienare i clienti e portare a un calo delle vendite.

È importante che gli imprenditori considerino attentamente i potenziali rischi e benefici dell’aumento del prezzo e affrontino la decisione pianificando ogni mossa e ponderando la situazione. In questo articolo, discuteremo alcuni fattori chiave da considerare quando si decide se e come aumentare il prezzo del proprio prodotto o servizio.

Il modello di lavoro che vedremo in questo articolo è un modello circolare, la prima fase è anche l’ultima e la fine è un nuovo inizio.

Il primo step per fare premium pricing è fare, correttamente, ricerche di mercato.

Le ricerche di mercato come strategia di Premium Pricing

Questa strategia è quella che genera in me più rammarico perché, se ne avessi capito il potenziale prima, oggi sarei molto più ricco.

Condurre ricerche di mercato è un passaggio essenziale nel processo di decisione sui prezzi per il tuo prodotto o servizio. Conducendo ricerche di mercato, puoi ottenere preziose informazioni sulla domanda attuale per la tua offerta, nonché sulla potenziale concorrenza che potresti dover affrontare. Queste informazioni possono aiutarti a determinare la fascia di prezzo appropriata per il tuo prodotto o servizio e possono aiutarti a prendere decisioni sui prezzi più informate.

Il rischio peggiore infatti non è quello di mettere un premium Price ai propri prodotti o servizi ma, al contrario, mettere un prezzo basso.

L’importanza di condurre ricerche di mercato prima di prendere qualsiasi decisione sui prezzi non può essere sopravvalutata. Senza ricerche di mercato, potresti basare le tue decisioni sui prezzi su ipotesi, piuttosto che su dati e approfondimenti reali.

Ciò può portare a prezzi troppo alti o troppo bassi, che possono avere conseguenze negative per la tua attività. Ad esempio, un prezzo troppo alto può rendere il tuo prodotto o servizio meno competitivo e può portare a una diminuzione delle vendite. D’altra parte, un prezzo troppo basso può portare a una riduzione dei profitti e potrebbe non riflettere il vero valore della tua offerta e condannarti a una crescita “anemica” dal punto di vista della cassa.

Condurre ricerche di mercato può aiutarti a comprendere l’attuale domanda del tuo prodotto o servizio e può fornire preziose informazioni sulla potenziale dimensione del mercato per la tua offerta. Comprendendo la domanda del tuo prodotto o servizio, puoi prendere decisioni più informate su quanto addebitare e su come posizionare la tua offerta sul mercato.

Oltre a comprendere la domanda del tuo prodotto o servizio, la ricerca di mercato può anche aiutarti a identificare potenziali concorrenti. Comprendendo il panorama competitivo, puoi capire meglio come il tuo prodotto o servizio si confronta con offerte simili sul mercato e puoi prendere decisioni più informate su come differenziare la tua offerta e posizionarla in modo competitivo.

Oggi grazie a strumenti come Google Keyword Planner, Google Trend o Meta Audience insight, puoi sicuramente fare una analisi quantitativa.

Per quella qualitativa io consiglio sempre una cosa tanto facile quanto sottovalutata: fare una richiesta a un competitor simulandoti come potenziale cliente.

In alcuni casi puoi essere più fortunato di così visto che molte aziende, sopratutto quelle più innovative, mettono i prezzi pubblici.

Ecco alcuni stralci di una analisi di mercato fatta per zonzo app da parte di Brand Diretto

Insomma, condurre ricerche di mercato è un passaggio essenziale nel processo di decisione sui prezzi per il tuo prodotto o servizio. Acquisendo una profonda comprensione della domanda attuale per la tua offerta e identificando potenziali concorrenti, puoi prendere decisioni sui prezzi più informate e strategiche che possono aiutare la tua azienda ad avere successo.

Andiamo avanti

Dai bisogni dei clienti al valore del prodotto o servizio per fare Primium Pricing correttamente

In questa fase quello che consiglio è di leggere le recensioni negative dei nostri competitor o dei leader di categoria.

Quando si tratta di considerare il valore del tuo prodotto o servizio, infatti ci sono alcuni fattori chiave da tenere in considerazione.

Tutto parte dalla domanda di mercato per il tuo prodotto o servizio. C’è una forte domanda o è un’offerta di nicchia? Come si confronta con prodotti o servizi simili offerti dalla concorrenza? Esiste qualche attributo specifico che puoi prendere in considerazione?

Quindi, pensiamo alle caratteristiche e ai vantaggi della nostra offerta. Cosa può renderla unica e preziosa per i potenziali clienti? Come risolve i loro problemi o soddisfa i loro bisogni?

In un recente articolo abbiamo mostrato plasticamente come l’attributo che ti rende unico non deve necessariamente essere prezioso, deve invece essere diverso dal contesto. In quell’articolo abbiamo parlato di come la Nutella si sia posizionata nel mercato dicendo di fare una cosa che tutti i competitor non solo non facevano ma dicevano persino di non fare ovvero usare l’olio di palma.

Questo è un esempio perfetto non solo perché sfata alcuni miti a proposito del posizionamento e della creazione della propria unicità – come il dover avere l’invenzione del secolo per forza oppure, al contrario, pensare di differenziarsi dicendo alla fine quello che dicono anche gli altri, ma anche perchè mi permette di introdurre un altro fattore ovvero il costo di produzione.

Un altro fattore importante è il costo di produzione e consegna del tuo prodotto o servizio. Ciò determinerà il suo prezzo e la sua redditività. Sopratutto in settori artigianali questo concetto è spesso sottovalutato.

Inoltre, considera il potenziale per la crescita e l’innovazione future. Puoi continuare a migliorare il tuo prodotto o servizio ed espanderti in nuovi mercati o segmenti di clientela?

Nel complesso, il valore del tuo prodotto o servizio è determinato dalla sua capacità di soddisfare le esigenze e la domanda dei clienti, il suo costo e la sua redditività e il suo potenziale di crescita e innovazione future. Considerando attentamente questi fattori, puoi prendere decisioni informate sul valore della tua offerta e su come posizionarla sul mercato.

Passiamo adesso alla comunicazione.

Fare Premium Pricing comunicando al meglio

Ci sarebbe così tanto da dire che mi è risultato difficile scrivere questo paragrafo tuttavia ho sintetizzato quanto serviva per aiutarti nella tua operazione di premium pricing.

Comunicare il valore del tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti è una parte cruciale del marketing e delle vendite di successo. Ma come puoi comunicare efficacemente il valore della tua offerta ai potenziali clienti?

Innanzitutto, considera ciò che rende prezioso il tuo prodotto o servizio per i tuoi clienti. Ciò potrebbe includere le sue caratteristiche e vantaggi unici – ricordi, li abbiamo esaminati prima -, la sua capacità di risolvere un problema specifico o soddisfare un’esigenza specifica o il suo vantaggio competitivo rispetto a offerte simili sul mercato.

Successivamente, pensa a come tradurre questi punti di valore in messaggi chiari e convincenti che risuoneranno con il tuo pubblico di destinazione. Ciò potrebbe comportare l’evidenziazione di testimonianze o casi di studio specifici dei clienti, la fornitura di dimostrazioni di prodotti approfondite, l’utilizzo di dati e statistiche per mostrare l’efficacia della tua offerta oppure la specializzazione dell’offerta stessa che segmenta le diverse esigenze.

È quello che abbiamo fatto per MAL Architettura dividendo i diversi servizi ed assegnando un prezzo a ciascuno di essi

Infatti Un aspetto da non dimenticare è quello di articolare chiaramente il prezzo e la proposta di valore. Ciò significa spiegare perché il tuo prodotto o servizio vale l’investimento e in che modo fornisce un forte ritorno su tale investimento.

In definitiva, una comunicazione efficace del valore del tuo prodotto o servizio richiede una profonda comprensione dei tuoi clienti e delle loro esigenze, nonché un messaggio chiaro e convincente che differenzia la tua offerta dalla concorrenza. Elaborando e trasmettendo con cura questo messaggio, puoi comunicare in modo efficace il valore del tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti e suscitare interesse e vendite.

Adesso vediamo la tecnica premium pricing dell’incremento graduale

La tecnica Premium Pricing dell’incremento graduale

Aumentare il prezzo del tuo prodotto o servizio può essere un delicato atto di bilanciamento. Da un lato, vuoi massimizzare i tuoi profitti e assicurarti che i tuoi prezzi riflettano il valore della tua offerta. D’altra parte, non vuoi alienare i tuoi clienti esistenti o rendere il tuo prodotto o servizio troppo costoso per potenziali nuovi clienti.

Un approccio per aumentare gradualmente il prezzo del tuo prodotto o servizio è farlo in modo incrementale nel tempo. Questo può aiutarti a evitare aumenti di prezzo improvvisi e drastici che potrebbero essere scoraggianti per i clienti.

Puoi permetterti di fare affidamento su una certa elasticità dei tuoi clienti che resteranno dalla tua parte anche se aumenterai i prezzi.

Un’altra strategia consiste nell’introdurre nuove versioni più costose del tuo prodotto o servizio, pur continuando a offrire la versione originale a un prezzo inferiore. Ciò consente ai clienti che non sono ancora pronti o in grado di pagare il prezzo più elevato di continuare a utilizzare il tuo prodotto o servizio, dando loro anche la possibilità di passare alla nuova offerta più costosa.

Abbiamo raccontato un intero caso studio su questa tecnica per cui corri a leggerlo se sei interessato.

Ricordati di comunicare in modo chiaro e trasparente eventuali aumenti di prezzo ai propri clienti. Questo può aiutare a creare fiducia e prevenire qualsiasi confusione o frustrazione da parte dei tuoi clienti.

Nel complesso, aumentare gradualmente il prezzo del tuo prodotto o servizio richiede un attento bilanciamento tra la domanda dei clienti, le condizioni di mercato e il valore della tua offerta. Adottando un approccio graduale e trasparente, puoi aumentare i tuoi prezzi senza alienare la tua base di clienti esistente.

Monitora la situazione e impara ad adattarti

Monitorare il mercato e i tuoi concorrenti è una parte essenziale della gestione di un’attività di successo. Tenendo d’occhio ciò che sta accadendo nel tuo settore e con i tuoi concorrenti, puoi ottenere informazioni preziose che possono aiutarti a prendere decisioni informate sui tuoi prodotti e servizi.

Uno dei modi principali per monitorare il mercato e i tuoi concorrenti è esaminare regolarmente le notizie e le tendenze del settore. Effettua l’iscrizione a pubblicazioni o newsletter commerciali pertinenti, partecipa a eventi e conferenze del settore e segui i principali influencer del settore sui social media.

Un altro aspetto importante del monitoraggio del mercato e della concorrenza è valutare regolarmente le prestazioni dei concorrenti. Ciò potrebbe comportare il monitoraggio delle loro offerte di prodotti o servizi, prezzi, attività di marketing e feedback dei clienti.

Ti consiglio anche di controllare i bilanci, monitorare il numero di dipendenti e quanto può aiutarti in tal senso. Puoi usare software come CreditSafe o Innolva.

Inoltre, considera di condurre regolarmente ricerche di mercato per raccogliere informazioni sulle esigenze e le preferenze dei clienti, nonché sulle condizioni di mercato generali per il tuo settore. Questo può aiutarti a identificare potenziali opportunità e minacce e prendere decisioni strategiche su come posizionare i tuoi prodotti e servizi sul mercato.

Nel complesso, il monitoraggio del mercato e dei concorrenti è una parte fondamentale per rimanere all’avanguardia nell’ambiente aziendale frenetico di oggi. Monitorando regolarmente le tendenze del settore e valutando le prestazioni dei tuoi concorrenti, puoi ottenere preziose informazioni che possono aiutarti a prendere decisioni informate sui tuoi prodotti e servizi.

Conclusione

Abbiamo visto che per fare premium pricing devi necessariamente partire dall’analisi di mercato, poi analizzare il contesto competitivo e come i tuoi potenziali clienti si muovono in esso, come comunicare al meglio i tuoi prezzi, come farlo gradualmente e saggiamente ed infine come mantenere alti questi prezzi tramite il monitoraggio.

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In un’ora di video call lavoreremo insieme sugli strumenti di web marketing operativo che più ti interessa analizzare, vedremo se il tuo modello di business è adatto per una strategia premium pricing e, se si, la applicheremo, altrimenti bisognerà prima fare altro.

Buon premium pricing