Quando il tuo potenziale cliente rimanda qualcosa, magari perché è stata difficile la gestione delle obiezioni che ti ha rivolto, è molto probabile che quella cosa non la farà mai.
Per questo motivo è importantissimo gestire le obiezioni del cliente affinché non rimandi.
Cerchiamo quindi di capire cosa vuol dire procrastinare.
Ho progettato questo articolo in un modo particolare: spesso infatti la difficoltà principale di un imprenditore è quella di uscire dal proprio bisogno per entrare nel bisogno del potenziale cliente.
Non vendi mai col tuo bisogno in testa, vendi sempre al bisogno del tuo cliente.
Per questo motivo ho deciso di scrivere questo articolo partendo da una sensazione che ti riguarda e mostrandoti come ci si trova a gestirla dal punto di vista del venditore.
In altre parole esplorerò la procrastinazioni a livello individuale, parlando a te lettore e mostrando come ti senti e come dovresti gestire questo fenomeno.
Solo dopo ti mostrerò come gestirlo quando di questo fenomeno fanno esperienza gli altri.
Di questo aspetto abbiamo recentemente parlato in Operativo, in particolare in un altro articolo sulle abitudini che trovi qui
Iniziamo
Tabella Contenuti
- Cosa è la procrastinazione
- Gestire le obiezioni partendo dal perché procrastiniamo
- Procrastinazione e mancata gestione del tempo sono due cose diverse
- Cosa succede se non gestiamo le obiezioni ed evitiamo la procrastinazione del nostro potenziale cliente
- Sette cosa da fare per fermare la procrastinazione
- Conclusioni
- Risorse e Sitografia
Cosa è la procrastinazione?
Ti è mai capitato di dover svolgere un lavoro importante e di ritrovarti improvvisamente a cliccare su Google “i pinguini hanno le ginocchia”?
Oppure di svegliarti la mattina e accorgerti che casa tua è un vero disastro?
Dentro di te pensi che dovresti imparare a mettere a posto un po’ per volta, per non arrivare al punto in cui non vedi la differenza tra una discarica e la tua casa.
Decidi però di rimandare, tanto ormai è già tutto in disordine.. .che sarà mai un giorno in più così!
Ecco, questo è quello che succede nella mente di un procrastinatore.
Ma diciamocelo, può succedere a tutti!
Tutte le volte che ti sei detto lo faccio domani, lunedì inizio, la prossima settimana vado, dopo lo guardo.. hai procrastinato!
Se questo accade a noi pazienza ma se questo comportamento viene adottato dal nostro potenziale cliente è un grande, grosso problema per la nostra impresa.
La procrastinazione è la volontà di una persona di rimandare un’azione pur sapendo che ciò può essere nociva.
Costituisce sicuramente un problema, può essere sinonimo di incapacità di organizzazione, pigrizia e svogliatezza. Spesso si trasforma in cattive abitudini che portano ad allontanarsi dall’obiettivo.
Analizziamo insieme i motivi che stanno dietro a questo meccanismo e quali sono i metodi per gestire le obiezioni e far muovere il nostro potenziale cliente il più velocemente possibile per il suo bene.
L’approccio migliore che posso consigliarti non è quello di darti una formuletta magica. Le obiezioni infatti possono essere gestite in maniera molto creativa.per questo motivo voglio prima a darti una panoramica sul fenomeno in modo che tu possa ragionare autonomamente.
Gestione delle obiezioni partendo dal perché procrastiniamo
È un meccanismo di evitamento, cioè non consente all’individuo di affrontare una situazione o una persona, spesso anche temuta.
Quello che succede è che procrastinando si ha nell’immediato una sensazione di piacere.
Tuttavia, l’impegno, che si dovrebbe portare a termine, viene soltanto rimandato, non sparisce.
A quel punto, la scadenza incombente porta il soggetto procrastinatore a provare un senso di ansia e di colpevolezza.
Il problema è che la procrastinazione, essendo un’abitudine radicata nel profondo, spesso si trasforma in una vera e propria dipendenza.
Cosa dice la psicologia?
Secondo il Dottor Joseph Ferrari della DePaul University, ricercatore internazionale e leader nello studio della procrastinazione nonché direttore del laboratorio del Centro di ricerca sociale, personalità e comunità di DePaul, ci sono diverse tipologie di procrastinatori:
• Il ricercatore del brivido: rimandare tutto all’ultimo minuto è il motivo per cui queste persone decidono di procrastinare. Rappresenta una sorta di scarica di adrenalina;
• L’evitatore: l’essere giudicato dalla famiglia e dagli amici, il fallire, la vergogna, il successo instaurano dei limiti e delle barriere nel procrastinatore;
• L’indeciso: spesso questo individuo è un perfezionista e procrastina perché convinto di poter spostare la responsabilità lontano da se stesso.
Comprendere i motivi legati alla procrastinazione e alle emozioni negative che nascono in noi può essere utile per poterli combattere e affrontare.
Considera il fatto che l’ansia che nasce in alcune circostanze sia dovuta proprio alla procrastinazione.
Procrastinazione e mancata gestione del tempo sono due cose diverse
È riduttivo pensare che un procrastinatore sia solo un soggetto disorganizzato?
Sembra di si.
Timothy Pychyl, membro del Dipartimento di Psicologia alla Carleton University nel suo ultimo libro Procrastination, Health, and Well-Being, Academic Press, 2016, spiega la regolazione delle emozioni come un punto critico di come la procrastinazione venga affrontata, slegata quindi dal concetto di cattiva gestione del tempo.
Fondamentalmente, evitando i sentimenti e le emozioni negative che derivano da alcune occupazioni, come ad esempio, ansia, rimorso, insofferenza, è possibile evitare di sperimentarle.
Pychyl sostiene che non puoi semplicemente sopprimere o negare le tue emozioni, dovresti invece affrontarle.
La sua ricerca ha dimostrato che per portare a termine il compito, devi essere cosciente del compito da svolgere e non giudicare i tuoi sentimenti verso di esso.
Secondo Pychyl, il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è attraverso la consapevolezza.
Tim Urban, blogger e fondatore del blog Wait But Why, in un recente TED, organizzazione no profit che realizza una conferenza annuale che invita le migliori personalità del mondo a parlare per 18 minuti, ha spiegato cosa succede nella mente di un procrastinatore.
L’intervento, simpatico e divertente, espone l’idea secondo cui la scimmia della gratificazione istantanea, così viene definita quella parte del cervello che ti fa procrastinare, prevale sulla parte razionale.
Il perché di questo comportamento è molto semplice: l’immediata soddisfazione risulta essere più appetibile rispetto allo svolgimento del lavoro e alla sua conclusione.
Il problema è che quest’abitudine così intrinseca rischia di diventare una vera e propria dipendenza.
Cosa succede se la gestione delle obiezioni non vince la procrastinazione del nostro potenziale cliente.
Cosa comporta essere un procrastinatore?
Le implicazioni possono essere tantissime, ma le più comuni riguardano:
• riduzione dell’autostima;
Se il nostro potenziale cliente ha una bassa autostima sarà disposto a spendere meno di quello che può perché ha paura. La paura può essere un’ottima leva di marketing quando però non scale nel panico. Quando il nostro potenziale cliente procrastina la sua paura si sta trasformando in panico. Questo va evitato.
• riduzione della stima e dell’affidabilità che gli altri hanno nei nostri confronti;
Non esiste solo la paura per se stessi esiste anche la paura del giudizio degli altri. quando il nostro potenziale cliente procrastina teme il giudizio della moglie oppure del marito ed in generale della sua ristretta cerchia dei pari. Per questo il tuo marketing deve spiegare e dare motivo di vanto al tuo potenziale cliente.
• problematiche relazionali;
Il generale le persone vogliono godere di una buona riprova sociale quindi essere rispettate dalla società intera. Nessuno vuol finire sul giornale perché è stato truffato se il tuo potenziale cliente procrastina potrebbe avere questa tipologia di timone
• difficoltà nel realizzare i propri progetti;
Chi procrastina semplicemente non va questo significa accumulare ritardi e debiti con se stesso dobbiamo aiutarci ed aiutare gli altri a fare di più per raggiungere i propri obiettivi.
• difficoltà nell’ambito lavorativo.
A maggior ragione se consideriamo il contesto lavorativo come una parte della vita moderna fondamentale poiché occupa molto tempo della nostra giornata, il tuo prodotto servizio come aiuta a risolvere le difficoltà nell’ambito lavorativo? Comunicalo.
Sette cose da fare per fermare la procrastinazione e migliorare la gestione delle obiezioni
Cosa fare quindi per evitare questo comportamento?
- Inizia e fai iniziare Può sembrare un consiglio banale, tuttavia, è la prima cosa da fare e ovviamente la più difficile.
Un classico esempio può essere la volontà del rimettersi in forma. A chi non è mai successo di dire “oggi non ho voglia di iniziare palestra.. ma dalla prossima settimana ci vado tutti i giorni, promesso”?
Quello che succede, una volta superata la barriera iniziale, è che il percorso che ti trovi davanti (qualsiasi esso sia) sarà tutto in discesa.
Riprendendo l’esempio precedente, una volta superata la fase iniziale e avendo inserito l’attività fisica nella propria routine, la cosa difficile sarà smettere.
Da Just Do It a Just Get Started è un attimo!
Dal punto di vista del potenziale cliente questo si traduce nel ricevere una offerta semplice e meno costosa del normale. In altre parole dobbiamo rendere semplicissimo per il cliente iniziare a lavorare con noi. Tecnicamente si parla di creare una offerta irresistibile o di front end.
- Suddivide i compiti in più parti tramite checklist
Se devi svolgere un compito non farlo tutto in una volta sola, questo ti porterà a sentirti presto affaticato e a rimandare quello che dovevi fare, risulterebbe più facile se quest’ultimo venisse suddiviso in diversi step.
Al raggiungimento di ogni step si generano infatti emozioni positive che ti porteranno ad avere maggiori stimoli per portare a termine il tuo lavoro.
Fai lo stesso con il tuo potenziale cliente. Inizialmente dagli una lista di compiti divisi in parti in modo che possa spuntarli quotidianamente in pochissimo tempo.
- Pianifica gli impegni Un’agenda può essere utile per riuscire a realizzare un plannig preciso di quello che devi fare giorno per giorno.
Un’alternativa più smart sono le applicazioni scaricabili sul tuo smartphone, come ad esempio Trello o Asana.
Visualizzando e avendo più chiaro il procedimento legato a quel che devi fare, il compito diventa molto più semplice.
Organizzarsi è fondamentale anche per stabilire la priorità delle cose da fare, in questo modo riuscirai a dare un diverso valore a ciò che è davvero importante fare e ciò che è solo perdita di tempo.
Se questo è vero per ciascuno di noi, allora la nostra organizzazione dovrebbe fare delle azioni compatibili con questo modo di procedere: in particolare fissiamo degli appuntamenti con i clienti, diamo loro delle scadenze precise non lasciamo nulla al caso per quanto riguarda l’organizzazione di impegni e consegne.
Il segreto sta nel fare questo prima della vendita dando al nostro potenziale cliente la sensazione che le cose stiano già realizzandosi.
- Abbina ciò che devi fare a qualcosa che potresti fare
Un esempio è ascoltare un podcast mentre cucini, mentre sei in macchina oppure mentre fai la spesa. In questo modo avrai l’occasione di fare cose che rimandi spesso e il 2in1 ti permetterà di sfruttare meglio il tempo a tua disposizione.
Questo tipo di abbinamento renderà più piacevoli alcune attività di routine noiose che spesso non abbiamo voglia di fare.
Allo stesso modo mostra al cliente i vantaggi collaterali che ottiene acquistando il tuo prodotto o servizio. Si tratta del classico unire l’utile al dilettevole. Se saprai utilizzare queste argomentazioni aggiungendo magari un po’ di scarsità allora la tua offerta non verrà bombardata di obiezioni.
- Elimina le distrazioni
Per evitare di andare a cercare su Youtube “How to peel a banana like a monkey” (non a caso ha 12 milioni di visualizzazioni) mentre dovresti fare un lavoro per l’università dovresti spegnere il tuo smartphone, poiché esso rappresenta una delle maggiori distrazioni.
Telefono, tv, cibo.. ogni scusa è buona per allontanarsi da quello che stai facendo. Allontana tutte queste distrazioni e cerca di mantenere la concentrazione alta.
Stay focused!
Se questo vale a livello personale immagino quanto sia importante per evitare le obiezioni e la procrastinazioni del tuo potenziale cliente. Focalizzati su un’offerta, presenta pochissimi prodotti o servizi, non essere “tutto per tutti”, si specifico ma esaustivo.
- Progetta il fallimento
Mentre stai svolgendo un compito si potrebbe presentare un problema che non sai come risolvere.
Sarà in quell’istante che deciderai di prendere un attimo di pausa e accantonare quello che stavi facendo.
È necessario invece considerare che potresti non essere in grado di affrontare subito un problema, ma non darti per vinto.
Occorre molta determinazione per fare in modo che la frustrazione non prenda il sopravvento.
Dal fallimento è comunque possibile imparare qualcosa, come ad esempio accorgerti che la strada che stai seguendo non è quella giusta o semplicemente non fa per te.
A volte fallimento è sinonimo di successo.
Cosa significa questo all’interno della tua attività di vendita?
Esiste una differenza tra mettere le mani avanti ed essere un professionista dalla deontologia migliore possibile.
Quello che voglio dirti è che mettere davanti i tuoi errori e la tua esperienza nel seguire o risolvere casi specifici per il potenziale cliente ed i suoi problemi, può fare di te la persona più sincera ed autorevole ai suoi occhi.
Sono consapevole che questo è un passaggio particolarmente delicato infatti devi mostrare sicurezza quando ti apri al tuo cliente. Raccontare un errore con sicurezza fa tutta la differenza in termini di fiducia.
Ma vi è di più: significa anche evitare demoralizzazione inutili nel caso in cui determinati problemi o intoppi si manifestino effettivamente e magari faranno ritornare quel cliente successivamente come con maggior entusiasmo.
- Mattone per mattone È impossibile infatti cercare di cambiare la mente di un procrastinatore da un giorno all’altro.
Il cambiamento drastico non è la soluzione e soprattutto sarà solo temporaneo, esso infatti avverrà soltanto passo dopo passo.
D’altronde, Roma non è stata costruita in un giorno.
La costanza e la perseveranza ti aiuteranno nel tuo percorso, riuscirai a cambiare le abitudini e successivamente a migliorarle.
Ti consiglio un paio di letture per approfondire l’argomento:
• Solving the procrastination puzzle;
• The Now Habit: A Strategic Program for Overcoming Procrastination and Enjoying Guilt-Free Play;
• Procrastination, Health, and Well-Being.
Dal punto di vista del nostro processo di vendita questo significa progettare una continua conversazione almeno nel primo periodo con il potenziale cliente non dare tutte le informazioni subito crea un percorso costante di nutrimento che lo faccia avvicinare a te pian piano. Deve abituarsi alla tua presenza.
Conclusioni
Bene, siamo arrivati alla conclusione e se sei riuscito a leggere tutto l’articolo senza distrazioni hai già compiuto il primo passo per il cambiamento personale!
Tuttavia non siamo qui per questo o meglio non solo per questo.
Adesso sai come meglio gestire le obiezioni durante una fase di vendita, come evitare la procrastinazioni nel tuo interlocutore, come farlo acquistare subito da te.
Se vuoi un supporto operativo qualcuno che ti aiuti prendendoti per mano in questo nuovo modo di gestire il cliente potenziale ti consiglio di farlo tramite Brand Diretto, il piano operativo originale di marketing digitale.
Se vuoi iniziare a vendere di più utilizzando Internet e pianificando azioni concrete di web marketing allora puoi iniziare dal loro “Operativo Pack”.
È un piccolo passo gratuito tra l’altro per gestire in maniera scientifica la tua azienda.
Grazie al modello di Copywriting che troverai all’interno ad esempio potrai scrivere delle linee guida prova di obiezioni che ti permetteranno di usare le obiezioni dei tuoi clienti contro di loro vincendo qualsiasi trattativa.
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Risorse e sitografia
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Copertina Flessibile
- https://www.treccani.it/enciclopedia/evitamento_(Dizionario -di-Medicina)/
- https://www.youtube.com/watch?v=3kcWpC9UQzE https://www.shopify.ca/blog/how-to-stop-procrastinating https://newsroom.carleton.ca/story/procrastination-problem-tim-pychyl/
- https://waitbutwhy.com/2013/11/how-to-beat-procrastination.html https://www.youtube.com/watch?v=WD440CY2Vs0 https://waitbutwhy.com/2013/10/why-procrastinators-procrastinate.html
- https://www.ilpost.it/2016/05/03/perche-procrastiniamo/ https://www.youtube.com/watch?v=WD440CY2Vs0
