Questa devi proprio sentirla se vuoi determinare il prezzo di vendita al meglio, si tratta di un breve aneddoto che risale all’anno scorso.
L’errore più grosso che come imprenditore rischi di fare (e che “strappa a pezzettini” la tua posizione nel mercato) è il seguente:
Determinare il prezzo di vendita di prodotti e servizi pensando che il consumatore oggi sia disinformato e che puoi fregarlo come magari facevi fino a qualche anno fa.
Fino a qualche anno fa, i clienti venivano in negozio, gli “impapocchiavi” le quattro paroline “tecniche” magiche e le porte del loro portafogli si aprivano come d’incanto.
Oppure c’erano i segnali di marketing “sempre verdi” per attirare la clientela e chiudere velocemente la vendita. Il più importante di tutti? Il prezzo.
In questo articolo parliamo di un tassello specifico del tuo piano marketing, sopratutto in vista della strategia delineata per la ripartenza a Settembre.
E se ti dicessi che determinare i prezzi di vendita non funziona più così?
Nel determinare il prezzo di vendita non puoi più mettere un prezzo basso a casaccio o utilizzare le quattro paroline magiche tecniche per aprire il portafogli dei tuoi potenziali clienti?
Lascia che ti racconti cosa mi è successo un po’ di tempo fa.
Breve premessa: Quando ritorno a casa dai miei (e lo faccio veramente poco) mi confronto sempre con una esperta indiscussa del “punto di vista del consumatore”: mia madre.
Quando parlo con lei scopro punti di vista inaspettati e interessantissimi.
L’anno scorso, durante il periodo Pasquale uno dei prodotti che alcune aziende (anche nostre clienti) vendevano con grande soddisfazione era la classica Colomba Pasquale. Perché?
Ok il periodo è quello giusto sicuramente. Però devo dire che analizzando il mercato (ovvero le persone che vogliono comprare una colomba per un motivo o per un altro), nonostante la concorrenza, in termini di comunicazione c’è veramente tanto lavoro da fare.
E, quindi, tante opportunità. E sono veramente in pochi quelli che, queste opportunità, le hanno colte.
Per esempio il caso ha voluto che proprio in quel periodo nella mia città c’era una campagna 6×3 di un nuovo supermercato che puntava letteralmente “alla giugulare” sul mercato delle colombe offrendone una (a marchio private label quindi con un marchio di proprietà dello stesso supermercato) a soli 2€ al chilo con un pack da 750 grammi quindi ad 1,50€.
Attenzione: sulla cartellonistica non era presente uno sconto (quindi un prezzo tagliato o una percentuale di sconto). Il prezzo insomma era proprio quello.
In questo caso, come ti dicevo, ho chiesto subito a mia madre cosa ne pensasse.
Ecco cosa mi ha risposto:
“Ma come è possibile? Solo il cartone costa tanto, poi ci sono pure le mandorle! Impossibile! Ci sarà qualcosa che non va. Non mi fido.”
Cosa è successo? Analizziamo in breve e, senza banalità.
“Essere l’opzione meno cara non sarà di alcuna utilità se il cliente non ha abbastanza fiducia per effettuare l’acquisto. Spesso un prezzo eccessivamente basso spaventa il compratore”.
Questa citazione non è mia, ma di Jeffrey Gitomer, autore best seller di libri sulla vendita in tutto il mondo.
Facciamo partire la nostra analisi da qui.
Cosa ha pensato mia madre quando ha letto quel prezzo scandalosamente basso? Semplice: non si è fidata più. E senza fiducia la vendita te la scordi!
E il divertimento non finisce qui perché mia madre si trovava in compagnia di amici che poi, si sa, amano dare la loro opinione.
D’altronde siamo in Italia e ognuno di noi è esperto di qualcosa (se non di tutto).
“Sai ho letto che prendono le mandorle dai confetti scaduti. Li hanno arrestati tutti in Abruzzo. L’ho visto al TG.”
Insomma il solito passaparola negativo che devasta letteralmente il tuo posizionamento.
Ricapitolando quindi:
- Dipende tutto dalla fiducia
- Difronte alle offerte ridicole la reazione è d’incredulità
- L’incredulità minaccia la fiducia
- L’incredulità necessità di giustificazioni
- Le giustificazioni sono conversazioni e alimentano il passaparola.
Sapete come è finita (e chiudo)?
Abbiamo trovato questo articolo del Corriere della Sera che ci ha dato la risposta definitiva (ovvero che ha soddisfatto la nostra esigenza di giustificazione) e ne abbiamo parlato con un sacco di amici e parenti.
In pratica pare che queste aziende abruzzesi sciolgano i confetti scaduti per recuperare le mandorle per farne poi riciclo.
Tremo solo al pensiero! Fortunatamente i NAS hanno fatto chiudere tutto (o quasi).
Resta il fatto che quando vedo una colomba a 1,50€ qualche domanda in famiglia me la faccio e ce la facciamo tutti in famiglia e non solo. E non ci fermiamo alle domande.
Le nostre tavole infatti sono piene di colombe artigianali.
Le altre le lasciamo ai NAS.
