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Secondo l’ISTAT, oltre la metà delle imprese (37,8% di occupati) prevede una mancanza di liquidità per far fronte alle spese che si presenteranno fino alla fine del 2020.
Fonte: Istat, 50% di fatturato in meno per 4 imprese su 10, oltre la metà prevede mancanza di liquidità – Il Sole 24 ORE

Per far fronte a questa situazione occorre adottare strategie specifiche che mirano a combattere questo problema.

Occorre quindi rivedere le proprie tattiche di breve termine, curare marginalità ed investimenti in ottica di preservazione della liquidità o di generazione della stessa.

Il marketing operativo basato sui numeri, ci offre oggi la possibilità di trovare le briciole di pane da seguire per gestire al meglio la ripartenza, a Settembre, di molte attività senza entrare nel vorticoso tunnel della crisi di liquidità.

Aziende sane, con fatturati importanti, ordini, commesse e tutto in regola si trovano imprigionate nell’immobilità della mancanza di liquidità.

Se in Italia vi è la brutta abitudine di generare liquidità sulle spalle dei propri fornitori, e così a cascata; di questi tempi la concessione del credito tra imprese non è più un’opzione valida.

Quali sono i dati di marketing da analizzare per impostare una corretta strategia salva azienda e liquidità?

Occorre iniziare dalla fotografia della nostra azienda, capire chi sono i nostri attuali clienti, quali prodotti/servizi sono ad alto margine, quali canali distributivi della nostra comunicazione sono più efficaci, preventivare spese in arrivo e possibili introiti.

I dati dei nostri clienti

Per quanto riguarda i clienti dobbiamo sapere chi sono, individuando i seguenti dati:

  • Dati demografici (età, stato parentale, stato relazionale)
  • Dati geografici (cap)
  • Frequenza di acquisto
  • LTV (Life Time Value) Valore del cliente nel tempo o in assenza di questo dato, il fatturato generato da quel cliente
  • Prodotto / Servizio acquistato

I dati dei nostri prodotti

In alcune tipologia di aziende trovare il margine per prodotto o servizio sarà sicuramente più facile; per quanto riguarda le altre realtà aziendali, con un certo grado di approssimazione, si può trovare un indicatore della marginalità di questi.
Avendo tali dati sarà possibile metterli in relazione con investimenti e vendite per capire se il gioco vale la candela.

I dati aziendali

Il dato da avere sempre sotto controllo all’interno della propria azienda è la cassa, intesa come liquidità vera, propria e disponibile. In questo calcolo dovremmo epurare tutta quella “finta” liquidità che deriva da IVA da versare, debiti verso fornitori, prestiti a breve scadenza.
Altro dato fondamentale è il ciclo monetario, ovvero quanto tempo passa dal primo euro speso per produrre il vostro bene servizio, a quando incassate il primo euro per quel prodotto o servizio.
Questo ci aiuterà a capire dopo quanto tempo le azioni di marketing porteranno risultati economici effettivi alla cassa.

Le strategie

Se non hai mai calcolato quanto ti costa acquisire un nuovo cliente, ti svelo che, nel 90% dei casi il primo cliente ti costa più di quanto spenderà da te. Qualsiasi sia la tua attività avrai dei costi pubblicitari per promuoverti, di consulenza/assistenza nelle fasi di pre vendita, vendita e post vendita.

Per questo una delle strategie che consigliamo è quella di rendere più redditizi i tuoi attuali clienti con funnel di crosssell, upsell attuando strategie di pagamento cash first.

Sembrano brutte parole, ma ora spiego tutto.

Come si traduce questo nell’operatività della tua azienda?

Svegliati e acquista – Riattiva i tuoi migliori clienti

Attraverso i dati analizzati visti nella prima parte di questo articolo, dovresti conoscere quali sono i clienti che “valgono” di più e che acquistano più di frequente. Sai chi sono da un punto di vista demografico e sai quali sono i prodotti o servizi che hanno acquistato.
Grazie a questi dati ti basterà impacchettare alcuni prodotti o servizi che non hanno acquistato e offrirli con le formule che più sono consone al tuo modello di business e al tuo posizionamento.

Un negozio di articoli sportivi, potrebbe scoprire che le donne con figli sono i suoi clienti migliori, perché spendono tanto per tutta la famiglia. Sanno pure che i prodotti più acquistati sono quelli di un determinato sport ad esempio il calcio e affini.

Ed ecco che investire denaro in comunicazione su uno specifico target per riattivare i clienti permette di moltiplicare il ritorno dell’investimento.
Questo perché in alcuni casi l’investimento di denaro potrebbe essere anche 0 (ZERO!) per alcune azioni, come ad esempio quello di invio delle email al database di clienti segmentato.
Anche altre azioni possono essere a basso impatto, come l’invio di sms, una campagna su Facebook solo ai nostri clienti, o l’invio di materiale al loro indirizzo. Essendo pochi e selezionati ed avendo un’offerta mirata per loro, il risultato è garantito.

Take my money – Un po’ di liquidità in cambio di un po’ di Margine

Visto che queste sono strategie salva azienda e salva liquidità, una delle azioni più importanti che si possono fare per avere cassa è quella di attuare politiche di cash first, ovvero prima i soldi.

Convincere il nostro cliente a pagarci in modo anticipato, soprattutto se sono cifre considerevoli, può essere complicato. Per far questo esistono comunque alcune strategie utili a ridurre le resistenze di un pagamento anticipato.

La più semplice è quella dello sconto. Paghi meno, ma tutto insieme e subito, semplice e lineare, ideale se la vostra clientela è particolarmente sensibile al prezzo come nei prodotti di largo consumo o di uso comune.

Una seconda strategia utile è quella di offrire dei bonus. In questo caso potrete sfruttare l’effetto calcolatrice, ovvero sommare il valore di tutti i bonus per poi dire che sono gratis se pagati anticipatamente. Il plus di questa strategia è nella progettazione dei bonus che possono avere un costo di produzione molto basso ma un valore molto alto.
Ad esempio report, risposta di assistenza più veloci, assicurazioni, garanzie,

Infine una terza strategia può essere quella di sfruttare sistemi di rateizzazione e credito al consumo.

La strategia bonus per fare jackpot ed ottenere la rendita dai tuoi clienti.

Abbiamo riattivato i clienti e con qualcuno siamo riusciti anche ad incassare tutto e subito. Tra investimenti e strategie di cash first abbiamo eroso il nostro margine, ecco perché serve di più.
Per ottenere ancora di più dovrai già prevedere e progettare il dopo acquisto.

Quello che voglio dirti è che dovrai già prevedere strategie per riportarli a comprare, in negozio, online o comunque ad acquistare nuovamente da te. Alcune idee possono essere buoni sconto sui prossimi acquisti, un sistema di check-up e controllo periodico nei mesi successivi, la vendita di prodotti collaterali a quello che hanno acquistato.

Ecco che LTV (Life Time Value), la redditività del vostro cliente, si alza notevolmente.

Adesso non ti resta che mettere in pratica la tua strategia salva azienda e liquidità di settembre.

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