In questo articolo il presidente USA Hoover ci mostrerà come convincere un un cliente a comprare un prodotto o servizio.
Lo so che si tratta di una promessa contro intutiva, ma ti prometto che ti racconterò esattamente cosa facciamo in Brand Diretto quando dobbiamo far passare un messaggio delle nostre aziende clienti verso i loro clienti.
Questa articolo arricchisce e può essere arricchito dalla lettura del post “come acquisire un cliente”, uno degli articoli che fa parte del “ciclo del cliente” sviluppato da Brand Diretto per Operativo Web Marketing Magazine.
Come si dividono i potenziali clienti
I potenziali clienti di un azienda si dividono in due grandi rami, ne abbiamo parlato anche in riferimento al modello trans teorico.
– Coloro che non conoscono il nostro prodotto o servizio
Si tratta di persone che devono abbracciare una nuova abitudine.
– Coloro che odiano il nostro prodotto o servizio
Si tratta di potenziali clienti che probabilmente hanno acquistato precedentemente da un competitor un campione o un prodotto servizio di prova oppure sono stati clienti di queste aziende per molto tempo ma non ne sono stati particolarmente soddisfatti.
Come convincere un cliente a comprare un prodotto con il Potere delle Abitudini
Quello che facciamo in Brand Diretto è sfruttare un meccanismo che è sapientemente raccontato in un libro che ho recentemente letto e studiato.
Il libro si chiama The Power of Habits di Charles Dhuigg tradotto in italiano “Il potere delle abitudini” Trovi il link nelle note.
Si tratta di un testo che si inserisce perfettamente nell’analisi da me fatta in passato sul cliente da un punto di vista neurologico
Questo testo presenta un storia – tratta da uno studio scientifico – veramente carina ed utile.
La storia è quella del presidente americano Hoover, che durante la seconda guerra mondiale, ha trovato forti difficoltà perché doveva far cambiare le abitudini alimentari degli americani e dei soldati americani impegnati al fronte.
Le abitudini alimentari americane durante la seconda guerra mondiale
Tutta la carne prodotta in America doveva essere trasferita in Europa per sfamare i soldati americani impegnati al fronte in modo tale che questi ultimi fossero prestanti e pronti per la battaglia e non dovevano essere malnutriti.
Questo fenomeno implicò due cose:
– Da una parte gli americani residenti avrebbero avuto meno carne e la qualità della loro alimentazione si sarebbe drasticamente abbassata.
– I soldati americani invece avrebbero dovuto integrare la loro alimentazione con ortaggi locali che non erano certamente abituati a mangiare.
Hoover si trovo costretto a costituire un Comitato delle abitudini alimentari” con il compito di elaborare delle vere e proprie tattiche per cambiare le abitudini sia degli americani residenti sia dei soldati impegnati nel vecchio continenti.
Il Comitato delle abitudini alimentari
Quanto fatto dal comitato, raccontato in uno studio scientifico che si chiama “Il cambiamento delle abitudini alimentare nel Fronte” il cui link trovi in descrizione, fu re impacchettare frattaglie, cuore, lingua ovvero parti di animali che gli americani residenti non erano abituati a mangiare o che addirittura guardavano con particolare disaffezione.
L’idea era quella di trasformare queste parti animali meno pregiate e inusuali in qualcosa che fosse “familiare”.
Rendere familiare ciò che non lo è per convincere un cliente a comprare un prodotto
Vennero elaborate dal comitato delle ricette per nascondere queste parti animali in pietanze che oggi sono famose in America, tanto è stato ottimale il lavoro del comitato.
Un esempio per tutti, il tacchino ripieno: quindi le lingue, le frattaglie, il cuore diventavano il ripieno del tacchino, e gli americani iniziarono a mangiare con molto piacere anche parti che non avrebbero mai mangiato.
La stessa tattica venne applicata con i soldati presenti nel vecchio continente. Gli ortaggi che venivano serviti non venivano accettati quando venivano presentati singolarmente ma, se inseriti dentro una zuppa che tutti erano abituati a mangiare.
Anche in questo caso, i soldati non solo hanno mangiato senza lamentarsi i nuovi ortaggi ma li hanno proprio apprezzati.
Alcuni esempi e casi studio in Brand Diretto
Questa stessa tattica è quella che applichiamo in Brand Diretto: cerchiamo sempre di rendere “familiari” i messaggi che creiamo in fase di posizionamento, cercando di farlo apparire come qualcosa che già conoscono.
Questo vale dal punto di vista del contenuto e anche dal punto di vista del canale.
Ecco alcuni esempi pratici e casi studio in Brand Diretto
Il primo esempio di cui ti voglio parlare è il nostro Magazine Operativo.
Il nostro target è abituato a leggere riviste come Millionaire, Fast Company ed altre.
Quindi abbiamo reso i nostri materiali di marketing più familiari a questo tipo di contenuto che già conoscono.
Si tratta di un perfetto esempio di familiarità nel canale.
Adesso ti mostro un esempio di familiarità nel messaggio.
Con O’sciality Pizza Quality abbiamo associato il messaggio della nostra pizza innovativa a quella di Carlo Cracco che, al tempo, spopolava sui canali online e non.
La pizza di Massimo è fatta con acqua di mare, un prodotto alimentare che pochi conoscono nel grande pubblico e che potrebbe essere restii a provare.
Questo è solo un esempio ma consideralo efficace – come raccontiamo nei casi studio – per una associazione di successo.
Infatti a questo prodotto particolarmente innovativo sono stati associati altri meccanismi persuasivi – a partire dal nome Sciuri Sciuri – per avvicinare al grande pubblico un prodotto non proprio economico rispetto alla media.
Conclusione
Ti lascio con una domanda che dovresti porti ogni volta che vuoi ottimizzare i tuoi contenuti:
Come posso rendere familiare il mio messaggio anche se è particolarmente innovativo?
