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In questo case study vedremo le profonde motivazioni che spingono Brand Diretto a investire e installare avanzati sistemi di tracciamento e perché collaboriamo con professionisti specializzati in Controllo di gestione e Business Design.

Spesso ci ritroviamo con imprenditori sicuri dei loro affari, di avere il controllo dell’azienda, ma che spesso, quando si chiedono i numeri si guardano spaesati.

  • Sai ad esempio qual è il costo di acquisizione di un cliente?
  • Sai quanto tempo passa dall’inizio dei lavori all’effettivo incasso della fattura?
  • Conosci i motivi e i tempi di abbandono dei tuoi clienti?
  • Sai qual è il tuo margine operativo sui prodotti o servizi?
  • Conosci quanto incidono i costi fissi e i costi variabili?

Queste sono solo alcune delle domande a cui ogni imprenditore dovrebbe saper rispondere immediatamente e in qualsiasi momento, perché rispondere a domande di questo tipo, poterebbe generare 120k in sei mesi con un +30% sul fatturato dell’anno precedente.

Il caso in questione riguarda un’azienda che offre servizi sanitari alla persona.

Nei primi due anni di attività di web marketing abbiamo agito sulla punta dell’iceberg del web marketing operativo, quello visibile a tutti.

Alcune di queste attività che abbiamo svolto sono:

  • Restyling del sito
  • attività di SEO per migliorare l’indicizzazione a livello locale del servizio
  • Linea editoriale su Facebook per migliorarne la reputazione e intrattenere la community
  • Attività di campagne a pagamento su google per attirare immediatamente nuovi clienti

I risultati arrivavano, c’era un flusso costante di nuovi clienti e di visitatori sul sito.

Nel 2020 abbiamo avuto 9.000 visitatori che sono diventati 16.000 nel 2021 e se mettiamo a confronto gli ultimi 6 mesi del 2021 e gli ultimi 6 mesi del 2020 noteremo un aumento di oltre il 200% nelle richieste di contatto e di potenziali clienti.

Già questi sono risultati straordinari, eppure la crescita dei clienti non aveva un pari riscontro in quella economica e del conto corrente.

Immettere acqua in un secchio bucato non aiuta nessuno.

Potevamo potenziare il marketing, aumentare i budget di advertising, migliorare le creatività ed ottimizzare le campagne, ma questo non avrebbe risolto quello che a seguito di un’analisi dei dati era un problema di cashflow.

Molti pensano che una agenzia web non dovrebbe spingersi a fare questi ragionamenti. Tuttavia se diciamo di fare “marketing” allora non possiamo esimerci dal farlo. Dirò di più: se fai marketing queste domande sono prioritarie, altrimenti si dovrebbe parlare di comunicazione, agenzia informatica o di acquisto di spazi pubblicitari. In altre parole si fa un lavoro molto diverso.

Ci siamo quindi posti e risposti alcune delle domande fatte a inizio articolo, in particolare:

  • Quanto tempo passa dall’erogazione del servizio all’effettivo incasso
  • Il tasso di abbandono dei clienti
  • Il margine sul servizio offerto

Questo è un approccio “data informed”, ma sopratutto di vero web MARKETING. Siamo prima di tutto consulenti di management, ricordiamolo.

Per rispondere a queste domande abbiamo quindi utilizzato alcuni strumenti di marketing, in particolare un sistema automatico di feedback, un sistema di tracciamento delle azioni che i clienti svolgevano in struttura e un’analisi dettagliata sui costi di struttura, tempi di erogazione del servizio e costi nascosti.

Grazie a queste analisi nello specifico abbiamo raggiunto i seguenti risultati in appena 6 mesi.

L’orologio dei soldi

Questo è stato all’elemento più critico riscontrato da un’analisi approfondita delle casistiche.

Causa l’utilizzo di pagamento tramite assicurazione e un mancato tracciamento dello stato pagamento si aveva un tempo medio di incasso di 45 giorni.

Mentre la maggior parte dei costi che incidono di più sull’azienda avevano un tempo medio di pagamento è di 30 giorni.

Semplificando, questo vuole dire che i nuovi clienti acquisiti servivano a pagare i debiti dei vecchi clienti.

Abbiamo quindi creato dei sistemi di alert, sistemi di marketing automatico per il follow up e il remainder del pagamento.

Oltre alle azioni esterne verso il cliente c’è stata una responsabilizzazione del team.

Questo ha permesso all’azienda di abbassare il tempo medio di acquisto a 35 giorni e ad aumentare il tempo medio di pagamento a 40 giorni.

Risultato che ha portato a un +20.000€ sul saldo del conto corrente già dal primo mese di utilizzo del nuovo sistema.

Il tasso di abbandono

Per valutare questo dato, abbiamo creato un sistema di feedback automatico di customer care.

I sondaggi inviati sono risultati positivi e il caso di perdita del cliente si è attestato intorno al 3%.

Abbiamo quindi utilizzato questi dati positivi per richiedere recensioni ed aumentare così autorevolezza, riprova sociale e passaparola.

Il margine del servizio

Altra criticità emersa da una prima analisi è stata il margine operativo del servizio offerto, ovvero quello che rimane all’azienda dopo aver pagato i costi variabili e strettamente legati all’erogazione del servizio.

La stima dei margini era mediamente del 20% su ogni servizio erogato.

Abbiamo quindi rielaborato i servizi a più margine e ridefinito il target che risultava maggiormente sensibile all’acquisto e all’uso dei servizi a più margine, modificando le strategie di acquisizione cliente.

Le prime stime dei nuovi clienti hanno raggiunto un obiettivo del 35% di margine per servizio erogato.

Conclusioni

La somma di queste azioni ha permesso di concludere il 2021 con +120.000€ di fatturato che è circa il 35% in più sul fatturato dell’anno precedente.

Spesso si possono raggiungere risultati straordinari in termini di lead, acquisizione clienti, aumento della brand awarness etc…, ma questo non implica una sana correlazione in termini di risultati di business se non affiancati da precisa misurazione delle performance di tutti i reparti aziendali e un’attenta e costante analisi dei dati recuperati.

Per questo in Brand Diretto oltre che installare avanzati sistemi di tracciamento collaboriamo con professionisti specializzati in Controllo di gestione e Business Design.

Questo per dimostrare che il web marketing non è un approccio tecnico che appiccica delle campagne su un modello di business non funzionante.

Si tratta di una analisi ad altissimo valore aggiunto a cui solo dopo si associa lo strumento più adatto.

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