Forse molti non la conoscono, ma la storia del fondatore di Flying Tiger Copenhagen ha dell’incredibile e dimostra con i fatti come attrarre clienti.
È successo anche a voi di fare una passeggiata per il centro della vostra città, entrare in uno dei punti vendita e uscire dopo solo un’ora con un carrello pieno zeppo di cose: spazzolino in bambù, ventilatore portatile e tantissime altre diavolerie?
E non è forse questo un buon esempio del concetto di “attrarre i clienti”?
A me è successo, più di una volta e così ho deciso di indagare…
Quello che ho scoperto sull’azienda e il suo fondatore è straordinario.
Iniziamo
La Storia di Tiger e cosa puoi imparare dai suoi errori nell’attrarre clienti
Lennart Lajboschitz, 59 anni, danese, è il fondatore della catena di negozi Tiger.
La sua unica scuola è stata la strada, figlio di un ebreo polacco che vendeva asparagi al mercato e di una maestra d’asilo, lascia la scuola a 16 anni e inizia a girare il mondo facendo i lavori più umili e disparati.
A 20 anni incontra la sua futura moglie Suz e con lei continua a girare e a guadagnarsi da vivere riparando ombrelli rotti e vendendoli al mercatino delle pulci.
Nasce il primo figlio, e Lennart e Suz decidono di aprire un negozio per vendere articoli a prezzo scontato. Lo chiamano Zebra. Successivamente aprono un pop up store.
Un giorno mentre sono in vacanza, li chiama disperata la fidanzata del fratello di Lennart, a cui hanno affidato il secondo store, dicendo che non riesce a trovare i prezzi delle cose.
Lennart prontamente le suggerisce di prezzarle tutte a 10 corone (l’equivalente di un euro), che in slang danese si dice tier. Da qui nasce l’idea del nome “Tiger”, il cui suono ricorda appunto quello di “10 corone”.
Era il 1995 molto prima dei meglio conosciuti negozi “tutti 1 euro” Italiani
L’idea geniale di Lennart verrà solamente dopo qualche anno: trasformare quei prodotti acquistati in maniera originale e creare un brand.
Di colpo aumentano i margini di profitto, e in soli tre anni sono 40 i negozi in Danimarca.
Pazzesco, vero?
Lo credo anche io!
Lui stesso definisce la sua arte di trasformare un oggetto funzionale e trasformarlo in uno emozionale: “tiger touch”.
Crea il tuo “Tiger Touch” per attirare clienti
Il suo impero si estende dagli Stati Uniti al Giappone.
Tiger, oggi, ha cambiato nome in “Flying Tiger Copenahgen”. Dal 2014, non è più Lajboschitz a gestirlo! Ha venduto il 70% del suo gruppo ad un fondo di private equity, guadagnando, pare, 134 milioni di euro.
Cosa fa oggi Lennart Lajboschitz?
Si occupa della direzione creativa, dando quegli spunti geniali che ci invogliano a comprare cose che neanche sapevamo di volere.
Il suo team di progettazione ha vinto numerosi premi internazionali.
Ogni mese ai prodotti continuativi se ne aggiungono altri 300, perché il cliente possa percepire continuamente la sensazione di star entrando in un negozio mai identico a sé stesso.
Magia? No, marketing.
In questo momento, sto pensando a una frase di Philip Kotler:
“Il marketing non crea bisogni: i bisogni preesistono al marketing. Il compito del marketing è quello di influenzare i desideri. Esso promuove l’idea che una Mercedes soddisferà il bisogno di status sociale di una persona. Il marketing tuttavia non ha creato il bisogno di status sociale. Il marketing influenza la domanda rendendo il prodotto adatto, attraente, conveniente e facilmente disponibile per il suo target di consumatori”.
Philip Kotler – Marketing Management copertina rigida
Lennart è sicuramente riuscito a differenziarsi.
Questo, gli ha permesso di aumentare i margini dei suoi negozi, ma da qui ad avere 900 negozi in tutto il mondo ce n’è voluta di strada.
Ha dovuto mettere a frutto tutte le sue competenze di marketing, selezionando attentamente i fornitori ai quali far produrre ciò che lui desiderava, creando un brand forte e immediatamente riconoscibile nella testa delle persone, alle quali basta vedere una tazza coi baffi per comprendere subito che si tratta di Tiger.
Tutte quelle azioni che è fondamentale che anche tu compia se vuoi essere certo di portare la tua azienda verso il successo.
Ora dimmi se guardando queste foto non è venuta anche a te voglia di mangiare un gelato con quel fantastico supporto che raccoglie le gocce se inizia a sciogliersi o se non hai pensato di organizzare un picnic al parco con la tua metà con quel fantastico cesto.
Differenza tra attrarre clienti ed acquisire clienti
Come abbiamo visto, un modo per attrarre clienti è quello di differenziarsi e darsi un tocco magico che parla al cervello emotivo dei nostri clienti.
Abbiamo anche visto che Lennart associa a dei prodotti continuativi dei prodotti nuovi per creare il Tiger Touch.
Questo significa che prima di tutto devi consolidare la base di prodotti continuativi e solo dopo creare qualcosa di nuovo
In un recente articolo abbiamo visto che prima di pensare ad attrarre nuovi clienti infatti devi attrarre quelli che hanno già comprato da te.
Se non hai dei già clienti allora la tua esigenza sarà quella di andare in un luogo dove trovarli.
Sopratutto, se non hai dei già clienti devi pagarli. Si, hai capito bene, i clienti si comprano.
Dovrai sostenere infatti innanzitutto tutto i costi di trasporto.
Non parlo di spostamenti fisici ma di un spostamenti mentali.
Questo luogo mentale è il luogo dove puoi letteralmente trovare clienti.
Ci ho scritto un articolo a parte ma te lo sintetizzo qui.
Si tratta della competizione indiretta.
Se vendi pizze d’asporto, il luogo in cui cercare clienti non è l’altra pizzeria d’asporto ma il ristorante.
Devi uscire infatti dalla battaglia di prezzo in cui i tuoi competitor inevitabilmente ti porteranno e cercare i clienti nella competizione indiretta ovvero dove questi potenziali clienti sono in abbondanza.
Altrimenti non creerei mai lo zoccolo duro continuativo da cui è partito Lennart.
I costi di trasporto non sono altro che i costi di pubblicità e marketing.
Frasi per attirare clienti ed altri modi per farlo
Dovrai infatti pagare spazi per veicolare il tuo messaggio.
Frasi per attirare clienti nel caso di una pizzeria d’asporto possono essere
- “Come al ristorante ma senza lunghe attese al tavolo, scopri la nostra pizza gourmet direttamenta a casa tua”
- Vendi Abiti? Potresti dire: “Sii alla moda senza leggere Vogue! Scopri i nostri abiti in esclusiva per “Torino, Roma o qualsiasi Città in cui ti trovi a fare impresa.”
- Vendi Occhiali? “Un volto perfetto, armonico e ben curato anche saltando la visita al parrucchiere. Scopri il nostro metodo C.I.O.:”consulenza d’immagine e oculistica””
Ti do un modello ma non appiccicarlo al tuo caso così come lo leggi.
Il suo funzionamento dipende da tanti fattori anche se andrà bene per iniziare.
Probabilmente avrai bisogno di un supporto per farlo al meglio, vai alle conclusioni per verificare come possiamo aiutarti.
[Competitor indiretto attraverso il quale il potenziale cliente soddisfa un bisogno/desiderio similare a quello del tuo prodotto] non [errore che il competitor spesso fa, leggi qualche recensione negativa online]: [il tuo Brand] ti garantisce l’opposto.
- Un computer non riesce a rimpicciolirsi: il nostro smartwatch si!
- Un ristorante non può evitare a priori le attese, il nostro sushi arriva subito a casa tua
- Vogue costa 5€ e quando ti guardi allo specchio sei una ragazza con un giornale in mano, con una borsa Troofy (nome inventato) dentro la rivista potresti esserci tu.
Hai capito adesso?
In altre parole Cristoforo Colombo non ha scoperto l’America ma “le indie occidentali”
Cosa voglio dire?
Che il nostro cervello rifiuta ciò che è troppo diverso o nuovo e allo stesso tempo associa come “tutto uguale” ciò che sembra tale.
Se vuoi attirare clienti devi analizzare cosa comprano le persone già adesso – probabilmente non da te – e dare loro un attributo in più che però crei una nuova categoria.
Sopra di esso potrai costruire un brand.
Guarda l’articolo per sapere di più.
Conclusioni
Abbiamo capito che dobbiamo differenziarci creando un Tiger Touch partendo da una base continuativa.
Abbiamo visto che se non hai una base continuativa di clienti dovrai pagare i costi di trasporto per raggiungere il luogo mentale in cui si trovano i tuoi potenziali clienti.
Dovrai pagare anche per portali nel tuo luogo mentale: in questo senso li attrai.
Se hai bisogno di supporto per controllare al meglio la tua modalità di attrazione clienti ovvero il tuo posizionamento puoi contattarci.
Vai su www.branddiretto.com
Spero di averti chiarito come puoi attrarre cleinti
Risorse
Marketing Management di Philip Kotler
Cashvertising di Drew Eric Whitman Formato Kindle e Copertina Rigida
