Una delle attività più remunerative all’interno di un’azienda è la segmentazione del mercato, tenere un dialogo costante con i propri lead e clienti, creare valore e, di conseguenza, vendere nuovi prodotti o servizi.
Ci sono due principali problemi nell’avviare questo genere di attività:
- Mancanza di un sistema di Marketing Automation per rendere scalabile, automatico, a bassa richiesta di tempo
- Una corretta segmentazione dei contatti per poter offrire loro contenuti pertinenti e di valore in base alle loro preferenze, esigenze o storia con il brand/azienda.
Per risolvere il primo problema occorre sicuramente dotarsi di software in grado di fare queste operazioni come Infusionsoft, SalesForce, Hubspot, Active Campaign (che consigliamo per il rapporto qualità prezzo). Una volta dotati di uno di questi strumenti si possono realizzare diverse automazioni che ci permetteranno di dialogare su media e formati diversi con i nostri clienti e lead.
Sarà sicuramente necessario progettare bene e di conseguenza segmentare i nostri lead e clienti per ottenere la massima resa dalle nostre attività di marketing.
A cosa serve la segmentazione del mercato e della tua lista contatti?
Segmentare bene i contatti ha diversi vantaggi:
- Riduzione di disiscrizione/cancellazione dalle nostre liste
- Riduzione di un sentimento negativo (spammer) verso il nostro brand
- Aumento delle conversioni delle azioni richieste
- Miglioramento dei fattori di ranking sulla “deliverability” delle mail (le nostre mail arriveranno più raramente nello spam)
- Miglioramento della reputazione del brand
- Percezione di personalizzazione e interesse verso i bisogni del cliente
- Migliore possibilità di analisi dei propri risultati di business e relative azioni
Per ottenere tutti questi vantaggi occorre segmentare correttamente i nostri contatti. In Brand Diretto, dopo oltre 10 anni di lavoro e più di 100 aziende aiutate a realizzare piani di web marketing abbiamo trovato e codificato un sistema performante di segmentazione di contatti.
Con questa metodologia ogni contatto verrà segmentato secondo questi 4 aspetti:
- Segmentare per origine
- Segmentare per tipologia
- Segmentare per interesse
- Segmentare per azione
Segmentare per Origine
Segmentare un contatto per origine vuol dire definire il canale o il touchpoint con cui ci ha lasciato il suo contatto. Questo può essere un media, uno strumento, un luogo, una specifica campagna acquisizione contatti, un evento.
Segmentare per l’origine è utile principalmente come strumento di analisi, ovvero capire quale punto d’ingresso porta più contatti o più contatti di qualità, oppure per capire quali sono i contenuti e i media che i nostri potenziali clienti preferiscono.
Ecco alcuni esempi di origini:
- VisitaNegozio
- FieraCittàAnno
- GuidaGratuitaX
- InfoSitoWeb
- Passaparola
- CampagnaFacebookX
- CampagnaGoogleX
- CodiceSconto
Grazie ai sistemi di Marketing Automation sarà possibile ricontattare gli utenti in specifiche ricorrenze, ad esempio prima di una nuova fiera, oppure ringraziare e incentivare chi ha fatto il passaparola, offrire contenuti correlati alla guida o al contenuto ottenuto gratuitamente, etc..
Segmentare per tipologia
Segmentare un contatto per tipologia ci aiuta a definire a che ciclo di vita o di percorso si trova quel cliente. Questa tipologia di segmentazione ci è utile per creare contenuti adatti al momento della vendita in cui si trova il contatto.
Conoscere bene chi è quel contatto ci permetterà di fare una prima divisione importante sulla tipologia di comunicazione da fare. Se è un cliente sicuramente non sarà necessario dire chi siamo e spendere parole sul nostro posizionamento, diversamente se è un nuovo contatto dove sarà necessario spendere parole su chi siamo e sui benefici dei nostri prodotti o servizi.
Ecco alcuni esempi di segmentazione:
- Lead
- Prospect
- Cliente
- ExCliente
- Partner
In caso di un sistema di mailing list semplice come Mailchimp, MailUp, Mailerlite, SendinBlue o sistemi avanzati citati prima come Infusionsoft, SalesForce, Hubspot, Active Campaign la tipologia dei clienti può anche corrispondere alle liste contatti caricate su questi software.
Segmentare per interesse
Questa è la segmentazione più importante da fare e anche la più idonea a essere eseguita in modo automatico con sistemi di marketing automation.
Segmentare per interesse vuol dire poter creare comunicazioni dirette con il nostro contatto che siano pertinenti, di valore e veramente utili. Non necessariamente dovremmo fare comunicazioni commerciali, ma elementi informativi e formativi per aumentare la consapevolezza del nostro interlocutore sui suoi bisogno, sulle possibili soluzioni e successivamente sui nostri prodotti e/o servizi.
La segmentazione per interessi è diversa per ogni azienda, dipende dal settore, dalla tipologia del cliente, dai propri prodotti o servizi.
La regola da tenere a mente quando si progetta la segmentazione per interesse è quella del prodotto da vendere.
Uno degli errori più frequenti nell’approccio alla segmentazione per interesse è quello di essere eccessivamente specifici. Se dovessi segmentare per un negozio di scarpe non è utile dividere per interesse scarpe rosse, interesse scarpe nere, interesse scarpe rosse con tacco, etc.. dovremo invece creare dei macro interessi che possano racchiudere la medesima esigenza e di conseguenza lo stesso prodotto, insieme di prodotti o servizio che offriamo.
Prendendo l’esempio delle scarpe, se ho un negozio di scarpe per cerimonie potrei dividere in stagione:
- Scarpe invernali
- Scarpe estive
Oppure potrei dividere per modello e tipologia:
- Scarpe décolleté
- Scarpe Platò
- Scarpe basse
Nel caso in cui tu abbia un solo prodotto per diverse esigenze come nel caso dei consulenti allora la segmentazione sarà incentrata principalmente sul problema principale che l’utente percepisce. Nel caso di un architetto la segmentazione potrebbe essere la seguente:
- Interesse arredamento
- Interesse burocrazia ristrutturazione
- Interesse materiali
- Interesse soluzioni salva spazio
Oppure nel caso tu fossi un fisioterapista potrebbe essere questa:
- Dolore (parte del corpo)
- Esercizi per sportivi
- Riabilitazione
- Dolori da lavoro d’ufficio
Ultimo esempio che voglio farvi è quello del fotografo:
- Foto di coppia
- Foto con animali
- Foto Vintage
- Foto per instagram
- Foto aziendali
- Foto cibo
In base quindi alla tipologia del settore e del prodotto o servizio che offrite potrete sicuramente trovare 5-6 macro interessi in cui collocare i vostri contatti.
La segmentazione tramite sistemi di marketing autmation è la via consigliata per rendere performante e remunerativa questa operazione. Infatti potremo automaticamente “taggare” o assegnare un interesse al uno specifico contatto grazie a delle azioni compiute sui nostri canali online correttamente configurati.
Potremo ad esempio assegnare un interesse specifico in base a quale contenuto hanno deciso di scaricare, o su quale servizio hanno richiesto maggiori informazioni. In alternativa assegnare un interesse in base ad acquisti precedenti.
Queste operazioni possono essere fatte anche manualmente ma spesso la mancanza di tempo o terminologie sempre diverse per identificare gli interessi renderanno la segmentazione inutile e non utilizzabile al fine di creare contenuti personalizzati per i nostri contatti.
Segmentazione per azioni
La segmentazione per azione, è un’azione avanzata di segmentazione utile per conoscere il livello di engagemenet o impegno che il contatto ha nei confronti dei nostri contenuti. Grazie a questa segmentazione potremo fare azioni specifiche per quei contatti che leggono le nostre email, i nostri articoli del blog, scaricano i nostri contenuti, rispondono ai nostri materiali di marketing o parlano di noi alla loro rete sociale.
Questo tipo di segmentazione è necessaria farla con sistemi di marketing automation in quanto non è possibile in altro modo conoscere se il contatto fa determinate azioni sui nostri strumenti online.
Le segmentazioni che si possono ottenere dalle azioni possono essere questi:
- Lettore assiduo blog (chi ha letto più di 3 articoli nell’ultimo mese)
- Lettore assiduo mail (chi ha letto più di 3 mail nell’ultimo mese)
- Scaricata Guida X
- Influencer (Se inoltra mail, se clicca su bottoni di condivisione o in caso di sistema di passaparola tracciabile se ha portato più di x contatti)
Quando si configura una segmentazione di questo tipo, possiamo intercettare tutti quei contatti che sono particolarmente attivi nella ricerca d’informazioni su un determinato argomento e tendenzialmente sono quei contatti che sono più propensi a comprare la soluzione che stanno cercando.
Maggiore è il livello di engagement o impegno che l’utente ha impiegato, maggiore sarà l’interesse di trovare la soluzione e di pagare di più e prima per averla.
Non fermarti a questo articolo
Sono fermamente convinto che iniziare a segmentare i tuoi contatti anche con un semplice excel potrebbe già portarti degli ottimi risultati di business, soprattutto se unito a strategie di riattivazioni di clienti di cui ho scritto un articolo.
