Euristiche: Come Sfruttare Le Scorciatoie Mentali Per Vendere Di Più

Caro Imprenditore se vuoi vendere di più questo articolo sulle euristiche ti farà prendere appunti a mani basse. Sei pronto? Iniziamo

Come esseri umani usiamo spesso le euristiche e i pregiudizi. Spesso facciamo affidamento sui nostri istinti e sulle esperienze passate per prendere decisioni e giudizi.

Questo fenomeno è noto come pregiudizio euristico e, sebbene possa essere uno strumento utile in molte situazioni, può anche portare a risultati piuttosto divertenti e occasionalmente disastrosi.

Le euristiche sono diventate famose anche grazie ai lavori di Daniel Khaneman e Amos Tversky nel loro bestseller Pensieri Lenti e Veloci che ti consiglio di leggere assolutamente.

Da imprenditori dobbiamo conoscere le euristiche, queste scorciatoie mentali posso aiutarci per un motivo molto semplice: ci aiutano a vendere di più e meglio e ad aiutare i nostri clienti attuali a raggiungere i loro obiettivi e la migliore esperienza possibile con i nostri prodotti e servizi.

Ma cosa sono e quali sono queste euristiche?

Cosa sono le euristiche e come sfruttarle a nostro vantaggio

Il modo migliore per spiegarti cosa sono le euristiche è farlo mostrartene il potere nella vita di tutti i giorni.

Ad esempio, supponiamo che tu stia facendo la spesa e ti imbatti in una nuova marca di cereali che non hai mai provato prima. Il tuo primo istinto potrebbe essere quello di raggiungere la familiare scatola di Cheerios, anche se il nuovo cereale afferma di essere più sano e più gustoso. Questo è un pregiudizio euristico al lavoro: stai basando la tua decisione sull’esperienza passata piuttosto che prenderti il tempo per conoscere il nuovo cereale e fare una scelta informata.

Ma il pregiudizio euristico non influisce solo sulle nostre abitudini di spesa. Può anche portare a fraintendimenti e problemi di comunicazione piuttosto esilaranti. Ad esempio, supponiamo che tu sia a una festa e senti qualcuno parlare del suo “cesto di gattini”. All’inizio, potresti presumere che stiano parlando di un cesto letterale di gatti adorabili e soffici. Ma a quanto pare, in realtà stanno parlando di un cesto di muffin a forma di gattini.

Naturalmente, anche il pregiudizio euristico può avere serie conseguenze. Ad esempio, supponiamo che tu sia un medico e ti trovi di fronte a una diagnosi difficile. Il tuo istinto naturale potrebbe essere quello di fare affidamento sulle tue esperienze passate e prendere una decisione rapida, anche se la situazione potrebbe richiedere una valutazione più approfondita. Ciò può portare a diagnosi errate e trattamenti impropri, che possono avere gravi conseguenze per il paziente.

Quindi, cosa possiamo fare per evitare le insidie del pregiudizio euristico o, meglio, usarle a nostro vantaggio come imprenditori?

Come persone la chiave è esserne consapevoli e prendersi il tempo per valutare attentamente tutte le informazioni prima di prendere una decisione. Questo può aiutarci a evitare di esprimere giudizi affrettati basati su esperienze passate e assicurarci di fare le migliori scelte possibili.

Come imprenditori invece dobbiamo imbottire di euristiche tutti i nostri materiali di marketing sopratutto di sul web, quindi su tutti i canali, come i social, il sito ecc… e non accontentarci di farlo solo per acquisire nuovi clienti ma anche e sopratutto per vendere e persuadere di più e meglio gli attuali clienti.

Vediamo adesso un breve elenco delle principali euristiche.

Quali sono le principali euristiche?

Come abbiamo detto Il pregiudizio euristico è un fenomeno psicologico che si verifica quando ci affidiamo alle nostre esperienze passate e ai nostri istinti per prendere decisioni e giudizi.

Ecco un elenco delle più importanti euristiche di cui essere a conoscenza:

• Bias di conferma: questa è la tendenza a cercare informazioni che confermano le nostre convinzioni esistenti e ignorare le informazioni che le contraddicono. Questo può portarci a prendere decisioni basate su informazioni incomplete o distorte.

• Bias di ancoraggio: questa è la tendenza a fare troppo affidamento sulla prima informazione che riceviamo, anche se non è rilevante o affidabile. Questo può portarci a prendere decisioni che non sono ben informate o obiettive.

• Bias di disponibilità: questa è la tendenza a basare i nostri giudizi e le nostre decisioni su informazioni che sono facilmente accessibili o prontamente disponibili per noi. Questo può portarci a trascurare informazioni importanti o a prendere decisioni che non sono ben informate.

• Pregiudizio di fiducia eccessiva: questa è la tendenza a sopravvalutare le nostre conoscenze o capacità. Può portarci a prendere decisioni eccessivamente rischiose o ottimistiche.

• Bias del senno di poi: questa è la tendenza a credere che avremmo potuto prevedere un evento dopo che si è verificato. Può portarci a sopravvalutare la nostra capacità di prevedere eventi futuri e può renderci più suscettibili a commettere gli stessi errori in futuro.

Essendo consapevoli di questi pregiudizi, possiamo evitare di prendere decisioni errate e garantire che i nostri giudizi e decisioni siano ben informati e obiettivi, ma possiamo anche aumentare le vendite dei nostri prodotti o servizi.

Vediamo delle tattiche per ciascuno di questi bias.

Vendere di più con l’euristica di conferma

Come abbiamo detto il pregiudizio di conferma è la tendenza degli individui a cercare informazioni che confermano le loro convinzioni esistenti e ignorare le informazioni che contraddicono tali convinzioni. Questo fenomeno psicologico è stato utilizzato per anni da esperti di marketing e venditori per vendere più prodotti e servizi.

Uno dei modi più comuni in cui il bias di conferma viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso di testimonianze e recensioni. Mettendo in mostra il feedback positivo di clienti soddisfatti, i professionisti del marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio di conferma dei potenziali clienti, che sono più propensi a credere che il prodotto o il servizio funzionerà per loro se vedono che altri hanno avuto successo con esso.

In Brand Diretto, agenzia specializzata in web marketing operativo che edita questo blog, sfruttiamo spesso questo bias per vendere di più. Ecco un esempio nel progetto Da Dino Ristorante, il cui sito è pieno di testimonianze.

Un altro modo in cui il pregiudizio di conferma viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso della riprova sociale.

Evidenziando la popolarità di un prodotto o servizio attraverso il numero di vendite, follower sui social media o recensioni degli utenti, gli esperti di marketing e venditori possono attingere al desiderio umano di far parte di un gruppo e convincere i potenziali clienti che il loro prodotto o servizio è il migliore scelta.

Ecco cosa abbiamo fatto per esempio per l’Avvocato Bardinella

Inoltre, noi esperti di marketing e venditori spesso usiamo il pregiudizio di conferma a proprio vantaggio allineando il proprio prodotto o servizio con le convinzioni e i valori del proprio pubblico di destinazione.

Evidenziando i modi in cui il loro prodotto o servizio è in linea con le convinzioni dei loro potenziali clienti, gli esperti di marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio di conferma del loro pubblico e convincerli che il loro prodotto o servizio è la scelta migliore.

Questo è quello che abbiamo fatto in Brand Diretto per esempio stimolando l’orgoglio del nostro target di riferimento che ama sentirsi fiero del proprio lavoro.

In conclusione, il bias di conferma è un potente strumento nelle mani di operatori di marketing e venditori, che lo utilizzano per convincere i potenziali clienti ad acquistare i loro prodotti e servizi. Mostrando feedback positivi, evidenziando prove sociali e allineando i loro prodotti con le convinzioni e i valori del loro pubblico di destinazione, i professionisti del marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio di conferma dei potenziali clienti e vendere di più.

Adesso vediamo l’euristica dell’ancoraggio

Vendere di più con l’euristica di ancoraggio

Il pregiudizio di ancoraggio è il fenomeno psicologico in cui gli individui fanno molto affidamento sulla prima informazione che ricevono quando prendono decisioni. Questo pregiudizio è stato utilizzato per anni da esperti di marketing e venditori per vendere più prodotti e servizi.

Uno dei modi più comuni in cui l’ancoraggio viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso di strategie di prezzo. Impostando un prezzo iniziale elevato per un prodotto o un servizio, i venditori e gli addetti al marketing possono creare un’ancora che i potenziali clienti utilizzeranno per decidere se effettuare un acquisto. Anche se il prodotto o il servizio viene successivamente scontato, i potenziali clienti saranno comunque influenzati dal prezzo elevato iniziale, rendendoli più propensi all’acquisto.

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Un altro modo in cui l’ancoraggio viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso di offerte e promozioni a tempo limitato. Creando un senso di urgenza e scarsità, i professionisti del marketing e i venditori possono creare un’ancora che convince i potenziali clienti a effettuare un acquisto prima della scadenza dell’offerta. Questo può essere particolarmente efficace se combinato con uno sconto, poiché i potenziali clienti sentiranno di fare un buon affare e saranno più propensi a effettuare un acquisto.

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Inoltre, gli esperti di marketing e i venditori spesso usano l’ancoraggio a proprio vantaggio fornendo ai potenziali clienti informazioni iniziali difficili da ignorare. Ad esempio, evidenziando i materiali di alta qualità o le caratteristiche uniche di un prodotto, i venditori e gli addetti al marketing possono creare un’ancora che i potenziali clienti utilizzeranno per decidere se effettuare un acquisto.

Qui si apre il grande tema del posizionamento ovvero del come rendersi immediatamente diversi dai competitor. È quello che abbiamo fatto con De Vivo Showroom parlando di specializzazione.

Terminiamo questa parte col dire che l’anchor bias è un potente strumento nelle mani di venditori e venditori, che lo utilizzano per convincere i potenziali clienti ad acquistare i loro prodotti e servizi. Fissando prezzi iniziali elevati, creando un senso di urgenza e scarsità e fornendo informazioni iniziali difficili da ignorare, gli operatori di marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio dell’ancora dei potenziali clienti e vendere di più.

Vediamo adesso come sfruttare l’euristica della disponbilità

Vendere di più con l’euristica della disponibilità

Adesso vediamo a come sfruttare il bias o euristica di disponibilità per vendere. L’euristica della disponibilità è il fenomeno psicologico in cui gli individui basano le loro decisioni su informazioni che sono facilmente accessibili o disponibili per loro.

Questo pregiudizio è stato utilizzato per anni da esperti di marketing e venditori per vendere più prodotti e servizi.

Uno dei modi più comuni in cui il bias di disponibilità viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso della pubblicità.

Esponendo ripetutamente i potenziali clienti alla pubblicità di un prodotto o servizio, gli esperti di marketing e i venditori possono renderlo più facilmente disponibile nella mente dei potenziali clienti, rendendoli più propensi a pensarci quando sono pronti a effettuare un acquisto.

Questo è quello che facciamo in Brand Diretto con il remarketing su pubblici molto caldi in President Voyage, un fornitori di voli aerei in jet privato per manager, imprenditori, istituzioni e grandi brand.

Un altro modo in cui il bias di disponibilità viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso del marketing del passaparola.

Incoraggiando i clienti soddisfatti a condividere le loro esperienze con i loro amici e familiari, i venditori e gli addetti al marketing possono rendere il loro prodotto o servizio più disponibile nella mente dei potenziali clienti, aumentando le possibilità che ci pensino quando saranno pronti a fare un acquisto.

Ti mostro un nostro funnel per il passaparola che sfrutta proprio questo effetto.

Il bias di disponibilità è un potente strumento nelle mani di noi venditori per convincere i potenziali clienti ad acquistare i loro prodotti e servizi. Esponendo ripetutamente i potenziali clienti agli annunci pubblicitari, incoraggiando i clienti soddisfatti a condividere le proprie esperienze, i professionisti del marketing e i venditori possono attingere al bias di disponibilità dei potenziali clienti e vendere di più.

Ci sono molti altri modi tecnici per sfruttarlo, basti pensare a Google che mette a disposizione un pubblico di coloro che sono in uns fase valutativa nell’acquisto di qualcosa. Ne parleremo in un prossimo articolo.

Adesso invece vediamo come usare l’euristica dell’eccessiva fiducia.

Vendere di più con l’euristica della eccessiva fiducia

Il pregiudizio dell’eccessiva fiducia è il fenomeno psicologico in cui gli individui hanno una fiducia esagerata nelle proprie capacità, conoscenze o opinioni. Questo pregiudizio è stato utilizzato per anni da esperti di marketing e venditori per vendere più prodotti e servizi.

Uno dei modi più comuni in cui l’eccessiva sicurezza di sé viene utilizzata nelle vendite è attraverso l’uso di testimonianze di esperti. Mettendo in mostra le approvazioni di esperti o leader del settore, i professionisti del marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio dell’eccessiva fiducia dei potenziali clienti, che sono più propensi a credere che il prodotto o il servizio sia la scelta migliore se vedono che gli esperti lo approvano.

È quello che facciamo per esempio sul sito Brand Diretto come puoi vedere nell’immagine qui sotto

Un altro modo in cui la distorsione da eccesso di fiducia viene utilizzata nelle vendite è attraverso l’uso di garanzie. Offrendo una garanzia di rimborso o una garanzia a lungo termine, i professionisti del marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio dell’eccessiva fiducia dei potenziali clienti, che sono più propensi a credere che il prodotto o il servizio funzionerà come promesso e saranno più propensi a fare un acquisto.

Qui come esempio ti porto un lavoro che abbiamo fatto sempre per De Vivo Showroom di cui abbiamo parlato in precedenza

Chiudiamo dicendo che l’eccessiva fiducia è un potente strumento nelle mani dei marketer e dei venditori, che lo usano per convincere i potenziali clienti ad acquistare i loro prodotti e servizi. Mettendo in mostra le approvazioni degli esperti, offrendo garanzie, gli esperti di marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio dell’eccessiva fiducia dei potenziali clienti e vendere di più.

Adesso vediamo l’euristica del senno di poi

Vendere di più con l’euristica del senno di poi

Il pregiudizio del senno di poi è il fenomeno psicologico in cui gli individui credono che un evento fosse più prevedibile di quanto non fosse in realtà. Questo pregiudizio è stato utilizzato per anni da esperti di marketing e venditori per vendere più prodotti e servizi.

Uno dei modi più comuni in cui il pregiudizio del senno di poi viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso di casi di studio e storie di successo. Mostrando esempi di vita reale di come il loro prodotto o servizio ha aiutato gli altri, i professionisti del marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio del senno di poi dei potenziali clienti, che sono più propensi a credere che il prodotto o il servizio funzionerà per loro se vedono che ha lavorato per gli altri.

Anche in questo caso scomodo De Vivo Showroom e la sezione “lavori realizzati”

Un altro modo in cui il pregiudizio del senno di poi viene utilizzato nelle vendite è attraverso l’uso del linguaggio di causa ed effetto. Evidenziando i modi in cui il loro prodotto o servizio causerà il risultato desiderato, i venditori e gli addetti al marketing possono attingere al pregiudizio del senno di poi dei potenziali clienti e far sembrare che il risultato fosse inevitabile, aumentando le possibilità che i potenziali clienti effettuino un acquisto.

In questo caso ti porto ad esempio una pagina “Chi siamo” molto particolare che innesca l’euristica del senno di poi:

Siamo arrivati alla fine: il bias del senno di poi è un potente strumento nelle mani di venditori, che lo utilizzano per convincere i potenziali clienti ad acquistare i loro prodotti e servizi. Mettendo in mostra storie di successo, utilizzando un linguaggio di causa ed effetto, i professionisti del marketing e i venditori possono attingere al pregiudizio del senno di poi dei potenziali clienti e vendere di più.

Un trucchetto: domande sensate ed euristiche

Le domande mirate e le domande euristiche sono strumenti potenti che possono essere utilizzati dai professionisti del marketing e dai venditori per vendere più prodotti e servizi. Le domande target sono domande specifiche e mirate progettate per suscitare una risposta specifica da potenziali clienti, mentre le domande euristiche sono domande aperte ed esplorative progettate per aiutare i potenziali clienti a riflettere sui propri bisogni e desideri.

Uno dei modi principali in cui le domande mirate e le domande euristiche possono essere utilizzate per vendere di più è aiutare i potenziali clienti a chiarire i propri bisogni e desideri. Ponendo domande mirate sulle caratteristiche e sui vantaggi specifici che i potenziali clienti cercano in un prodotto o servizio, gli esperti di marketing e i venditori possono aiutare i potenziali clienti a restringere le opzioni e prendere una decisione.

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Il nostro cervello infatti non risponde alle domande che gli vengono poste ma a quelle che lui si pone.

Ti faccio alcuni esempi: Tizio entra in un negozio. Comprerà tanta merce? Il cervello si chiederà invece: Quell’uomo sembra ricco? Oppure Quanto hai mangiato oggi? il Cervello trasformerà la domanda in euristica Mi sento appesantito adesso? e così via.

Inoltre, le domande target e le domande euristiche possono essere utilizzate per creare fiducia e rapporti con i potenziali clienti. Ponendo domande aperte che consentono ai potenziali clienti di condividere le proprie esperienze e pensieri, i venditori e gli addetti al marketing possono creare un senso di connessione e comprensione che può aiutare a creare fiducia e aumentare le possibilità che i potenziali clienti effettuino un acquisto.

Le domande mirate e le domande euristiche possono essere utilizzate per vendere di più è aiutare i potenziali clienti a superare obiezioni e preoccupazioni. Ponendo domande mirate su obiezioni o preoccupazioni specifiche, i venditori e gli addetti al marketing possono rispondere alle preoccupazioni dei potenziali clienti e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione sicura.

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In conclusione, le domande mirate e le domande euristiche sono strumenti potenti che possono essere utilizzati dai professionisti del marketing e dai venditori per vendere più prodotti e servizi. Aiutando i potenziali clienti a chiarire i propri bisogni e desideri, costruendo fiducia e rapporti e affrontando obiezioni e preoccupazioni, i venditori e gli addetti al marketing possono utilizzare domande mirate ed euristiche per convincere i potenziali clienti a effettuare un acquisto.

Conclusioni

Abbiamo visto come si possono usare i lavori di Daniel Kanheman e Amos Tversky sulle euristiche per vendere di più. Ti abbiamo anche mostrato degli esempi per poterli sfruttare nel tuo marketing. Se vuoi una mano puoi comprare un audit check up per capire come applicare questo modello di lavoro alla tua azienda.