Nel mondo del marketing, per avere successo, bisogna creare un brand di lusso, occorre saltare fuori dal coro che non significa urlare più degli altri ma cantare diversamente. O cantare per persone diverse in luoghi diversi dove gli altri non cantano.
I vantaggi del creare un brand di lusso sono molteplici per una PMI:
- alti margini
- fidelizzazione della clientela
- minori costi di assistenza, refactoring, resi e sfridi
I contro invece sono altrettanto importanti:
- devi trovare il coraggio di uscire dal tuo settore (innovazione a valle), imparare a fare marketing e uscire dalla tua zona e aprirti al mondo
- continuare ad investire per mantenere le posizioni di “primo” della classe
Quest’ultimo in realtà non è un vero e proprio contro, nessuna PMI può permettersi di non investire quindi in realtà come imprenditori non abbiamo molte alternative.
Iniziamo
Quello che dovresti rileggere ogni volta che hai dubbi su come fare marketing
Come diceva mia nonna mentre preparava la sua famosa torta di limone (se non ricordi questa newsletter di qualche anno fa, ecco il link):
“Per prepare una buona torta, non prendere dei limoni qualsiasi. Allo stesso modo, nel marketing, bisogna raggiungere e parlare SOLO con le persone giuste, non provare a parlare a tutti ma solo con quelli che siamo sicuri siano consapevoli di avere un bisogno.”
Questa saggezza casalinga si applica perfettamente al branding: non si tratta solo di vendere un prodotto, ma di selezionare e coltivare la giusta clientela con un’offerta che risuoni con le loro aspettative più profonde.
In un mercato dove tutti urlano per farsi sentire, il segreto sta nel sussurrare nell’orecchio giusto. Se parli a tutti invece ottieni magari dei risultati di breve termine, delle vendite di corto respiro, saranno molto probabilmente persone che non si fidelizzeranno mai e scaperanno dal prossimo che griderà più forte.
Come quando si è in mezzo a una folla e si vuole attirare l’attenzione di una persona in particolare: non si grida a caso, ma si chiama per nome. Nel branding, questo significa creare un’esperienza così su misura per il cliente, da farlo sentire come se il prodotto o servizio fosse stato pensato esclusivamente per lui.
Prendiamo, ad esempio, il caso del web marketing: non serve avere un’audience vastissima (non serve avere tanti mi piace o visualizzazioni generiche) se non si è in grado di colpire nel segno con un messaggio che risuoni con il pubblico target.
È come pescare nel mare aperto senza una rete: si spera di catturare qualcosa, ma spesso si torna a casa a mani vuote o peggio con la rete piena di pesce avariato (clienti basso spendenti, dai bassi margini, di cui è difficile ammortizzare il costo di acquisizione, molto costosi in termini di assistenza, ecc…)
Per far sì che il proprio marchio si insinui nella mente del consumatore come un dolce ricordo, bisogna puntare su un’esperienza personalizzata che parli direttamente al cuore e agli interessi del cliente. Ecco la vera essenza del branding personalizzato: una torta di limoni cucita su misura per il gusto del consumatore.
Allora qual è il problema?
I tre blocchi dell’imprenditore nel creare un brand di lusso
Il primo blocco è un problema quantitativo: spesso non si riesce a raggiungere, sopratutto nelle fasi iniziali, la massa critica necessaria di clienti alto spendenti per crescere e investire nel proprio brand.
Tra i professionisti del marketing che funziona circola un detto: vince chi può permettersi di perdere di più per acquisire un cliente
Amazon va costantemente in perdita quando spedisce pacchi con Amazon Prime e la spedizione sempre gratuita. Tuttavia cresce costantemente e vince la guerra del marketing.
Tu quanto puoi permetterti di “perdere” o investire in termini di marketing per acquisire un cliente prima di far saltare la tua cassa? Se non sai fare bene i conti con un buon controllo di gestione, questo aspetto sarà sempre poco compreso, frainteso o peggio trascurato e bollato come folle.
Il secondo problema è qualitativo: mancano i margini per investire. Questo perché molti dei costi vengono alimentati da vecchi modi di fare le cose, il tempo e gli sforzi produttivi vengono ancora dedicati a prodotti o servizi a basso margine o non si ha il coraggio di ridurre i costi in altri modi. Avresti il coraggio di licenziare temporaneamente parte della tua forza lavoro per poi farla ricrescere in maniera corretta una volta rimodulato correttamente il tuo business?
Il terzo problema è di mindset: la difficoltà o paura di uscire dalla propria zona comfort. Per creare un brand di lusso bisogna raggiungere il giusto pubblico e non puoi farlo se vivi in un paesello di provincia sperduto ma bisogna investire in un e- commerce per esempio, oppure hai bisogno di creare un esperienza sempre più personalizzata innovando a valle o a monte quindi integrando servizi offerti solo poco prima da altre aziende (integrazione e creazioni di nuove categorie) oppure specializzarsi dedicandoti a specifiche attività ed eliminando tutte le altre.
Come vedi, alla fine tutto ruota intorno al coraggio.
Per cui può essere utile parlare di esempi specifici, che magari ti possono ispirare.
L’Esclusività e la Scarsità come Strumenti di Differenziazione per creare un brand di lusso
Nel mondo del marketing, l’esclusività e la scarsità sono come il “Cavallo di Troia” del branding – ingegnosi e potenti. Proprio come la famosa storia del cavallo di Troia, che ha sorpreso e conquistato, questi strumenti possono catturare l’attenzione dei consumatori in un mercato saturo. Possono anche aiutarti a creare un brand di lusso, il vero obiettivo per una PMI che vorrebbe puntare alla marginalità necessaria per finanziare la propria crescita. Un esempio: https://www.docastaway.com
“Non esisteva nessuna agenzia simile. Le persone cercavano su internet ‘viaggio su isola deserta’ e trovavano me,” come sottolineato in un articolo che ha infiammato le pubbliche relazioni (il modo in cui gli altri parlano di te) del brand DoCastAway DoCastaway esemplifica come l’unicità e la scarsità possano trasformare un’offerta in un tesoro ambito.
Guarda questa immagine:
Il logo, lo slogan, l’immagine. Non servono fuochi artificiale per differenziarsi: basta un piano marketing differenziate ed il coraggio di portarlo avanti.
L’esclusività, nel regno del branding, è come avere una ricetta segreta in cucina – qualcosa che nessun altro può replicare.
Alvaro Cerezo fondatore di DoCastAway coraggio ne ha da vendere.
- Ha eliminato tutti i servizi inutili focalizzandosi sui viaggi in isole deserte
- Paga le mazzette per allontanare i pescherecci che potrebbero alterare l’esperienza dei suoi clienti
- Pulisce prima le isole nelle quali arrivano rifiuti dall’oceano
- Riduce il tempo di trasporto pagando altre mazzette
- Si è internazionalizzato partendo in piccolo dalla propria passione
Fai un giro sul suo sito e potrai iniziare a capire cosa puoi fare anche tu per la tua azienda:
Può essere un prodotto in edizione limitata o un’esperienza che solo pochi possono vivere. Quando un cliente acquista qualcosa di esclusivo, è come se entrasse in un club ristretto, sentendosi parte di un’élite che possiede qualcosa di raro e prezioso.
La scarsità, d’altra parte, è simile all’effetto di una pasticceria che produce solo una quantità limitata di dolci al giorno: crea urgenza e desiderio. Questo può derivare da produzioni limitate o dall’artigianalità del prodotto. La scarsità spinge i consumatori ad agire rapidamente, temendo di perdere un’opportunità unica.
Un esempio ipotetico è il marchio Rolex, produttore di orologi di lusso. Con la loro produzione limitata e l’artigianalità di alta qualità, questi orologi non sono solo strumenti per misurare il tempo, ma diventano simboli di status e esclusività. Questa strategia crea un desiderio ardente tra i collezionisti e gli appassionati, rendendo ogni orologio un pezzo da collezione.
Per le PMI, adottare questi concetti può sembrare una sfida, ma in realtà rappresenta un’opportunità per differenziarsi. Offrire serie limitate di prodotti, servizi personalizzati o esperienze uniche può trasformare un’offerta ordinaria in qualcosa di eccezionale. Questo richiede una profonda comprensione del proprio mercato e dei propri clienti, oltre a una dose di creatività nella presentazione e nella commercializzazione dei prodotti.
Attenzione però a non trarre conclusioni affrettate: all’inizio i margini di una esperienza di lusso saranno bassi e la maggior parte delle aziende mollano qui, non hanno la possibilità di “perdere” o “investire” nell’acquisizione di clienti più degli altri.
Il vero vantaggio avviene quando il cliente ricompra o passa parola facendoti ammortizzare i costi di acquisizione. Ricorda sempre: il marketing che funziona richiede Prima l’investimento poi il break even point. Tutto il resto sono truffe e raggiri.
Conclusione
Allora, mettiamola in questo modo, proprio come si diceva nel racconto della torta di limone della nonna: l’unicità e la rarità nel branding sono un po’ come un cavallo di Troia nel mondo del marketing. Non si tratta solo di vendere qualcosa; si tratta di creare un’avventura unica in cui il cliente diventa il protagonista, proprio come se stesse mettendo piede per la prima volta su un’isola deserta. È un viaggio dove ogni suo desiderio non solo viene ascoltato, ma addirittura celebrato.
Ora, parliamo di esclusività e scarsità. Questi non sono solo dei trucchi da quattro soldi, ma sono come il sale nella minestra: danno gusto e valore all’offerta. In un mondo dove tutto è disponibile con un clic, offrire qualcosa di raro e limitato è come dire “Ehi, guarda qui, questo è speciale, proprio come te!”.
Per le PMI, certo, può sembrare una scalata all’Everest, ma ricordiamoci: “Non è la montagna che conquistiamo, ma noi stessi.” Questa è l’occasione d’oro per fare qualcosa di diverso, per lasciare un’impronta unica nel mercato.
La chiave del successo non sta nel gridare più forte degli altri, ma nel trovare e valorizzare ciò che rende unico il tuo brand. Che si tratti di offrire un’esperienza personalizzata o di giocare la carta della scarsità, il segreto sta nel coltivare quel senso di specialità e rarità che fa battere il cuore di ogni cliente, uscire dalla propria zona comfort e internazionalizzarsi pian piano. Ecco, questo è il vero “alzare la coppa” nel mondo del branding.
Se vuoi una mano nel farlo sono a tua disposizione qui
