Secondo lo psicologo Robert Cialdini, una delle “armi della persuasione” utilizzata dalle aziende per ottenere qualcosa dai propri clienti è la “Reciprocità”. Io sono più ben disposto a dare qualcosa a te se tu mi stai offrendo qualcosa.
Se offri una birra ad un amico, sarà più propenso a prestarti la barca nel weekend, benché il valore è nettamente diverso.
Siamo continuamente coinvolti in “inganni” di questo tipo. La nostra mente non sempre riesce razionalmente a comprendere se quello scambio sia a vantaggio o svantaggio nei nostri confronti. Giocano diversi fattori, come la pressione sociale, il valore dello scambio, la fiducia nei soggetti coinvolti, il bisogno o desiderio dell’oggetto di scambio. Tutti questi elementi vanno a costituire l’ossatura del nostro Magnete di contatti (Lead Magnet).
Come dice la stessa parola, il magnete attira a se i potenziali contatti. Questo è la sua unica caratteristica intrinseca per essere definito tale. Per il resto può essere un bene fisico, digitale, un servizio, un’informazione, un diritto, etc… Può assumere diverse forme come: oggetti, video, newsletter, app, accessi a servizi, podcast, gruppi, etc..
Nei centinaia di Lead magnet creati per i nostri clienti, abbiamo trovato delle caratteristiche peculiari che determinano un lead magnet di successo.
- Alto valore percepito
- Qualifica l’utente
- Deve avviare il percorso verso uno scambio di denaro
Alto Valore percepito
Il LM dovrà essere un buon affare al potenziale utente. Risparmiare 5€ nella prossima cena in cambio di un indirizzo email può sembrare un buon affare.
Ottenere l’accesso ai 3 video che mi hanno permesso di cambiare la mia vita e vivere con una rendita passiva di 3.000€ al mese solo in cambio della tua email e del tuo numero di telefono, può sembrar eun buon affare. Rischio volentieri la possibilità di essere chiamato per il resto della vita da operatori stranieri di treading online.
Questi esempi assomigliano di più quello che non dovete fare. Il valore percepito è altro, va spiegato e mostrato attraverso i nostri materiali e al tono di voce del nostro brand.
Se fossi un ristorante con una bella cantina potrei svelarti il migliori abbinamenti che noi facciamo con i nostri vini in cambio di una mail dove inviare il nostro ebook con i consigli del maitre.
In questo modo sto dando autorevolezza al nostro staff tramite l’esperienza del nostro Maitre, ti mostro la grande quantità di etichette, ma soprattutto ti formo e ti educo su quale e come attribuire valore al vino e alle etichette.
Quando verrai nel nostro locale sarai più ben disposto a pagare un’etichetta più costosa perché è abbinata al piatto che hai ordinato e perché ti ho autorevolmente spiegato che è migliore.
In quel contenuto c’è alto valore per il cliente appassionato. Potrà sfruttarlo anche al di fuori del vostro locale, sarà stato educato a capire meglio il perché di certe scelte, e tutto questo con una sola mail. Un ottimo affare.
*I Lead Magnet non sono fatti per ingannare le persone. Quando create un contenuto deve essere veramente di valore per il vostro cliente ed in relazione a quello che date. Non siate tirchi con i vostri clienti, altrimenti loro lo saranno con voi.
Qualifica l’utente
Un’altra caratteristica fondamentale di un Lead Magnet di successo è la funzione di qualifica del contatto. Se volessimo solo avere email e numeri ci sono decine di aziende che per poche decine di euro vi possono vendere liste di email e numeri di telefono. Poco importa se non sono della vostra città, lingua, o che per qualche motivo non possano usufruire del vostro prodotto/servizio.
In una recente campagna di Lead Generation di una nota catena di elettronica e consumo, proponevano un abbonamento gratuito per alcuni mesi a un servizio (altrettanto noto) di streaming musicale. Sulle persone che lasciavano i contatti e ricevevano l’abbonamento potevano già sapere che erano persone interessate alla musica e di conseguenza ai prodotti musicali.
Nell’esempio di prima del ristorante con cantina, ottenere contatti appassionati al vino e a quell’ecosistema è molto più importante e performante di gente, invece, che vuole semplicemente mangiare con 5€ di sconto.
Il ristorante potrebbe qualificare i contatti come appassionati di vino e proporre serate a tema, degustazioni e magari l’acquisto di determinate etichette.
Avvia il percorso verso uno scambio di denaro
Ultimo aspetto molto importante è che l’acquisizione del contatto lo avvicini ad effettuare un acquisto (un ulteriore acquisto) da voi.
Tempo fa trovai un ristorante che offriva un ebook dove spiegava le cotture delle carni pregiate. Lo scaricai e mi appassionai, scoprì anche la grande difficoltà e responsabilità nel cucinare della carne che costa anche 200/300€ al kg. Così decisi di provare il ristorante ed assaporare della carne pregiata cucinata bene.
Purtroppo loro non cucinavano quella carne pregiata descritta nell’ebook, ma solo alcune razze (in parte pregiate) locali.
I vostri lead magnet devono avere un prodotto che si venda facilmente subito dopo. Nel nostro ristorante con Cantina come già anticipato, potremo vendere facilmente le etichette dei nostri vini, delle esperienze di accoppiamento, o delle serate a tema senza creare distorsioni di aspettative tra il lead magnet e l’esperienza di acquisto.
Ricordiamoci che l’obiettivo è sempre quello di vendere, non di raccogliere contatti fini a se stessi e vantarci di avere il database più lungo.
Stai generando contatti attraverso un lead magnet? Stai testando diverse tipologie di lead magnet? Mantieni una relazione con i contatti acquisiti?
Se non lo hai fatto crea un Lead magnet, altrimenti fai una variazione a quello attuale. Tieni traccia da dove arrivano i nuovi clienti. Continua sempre a testare e tracciare.
